《客群分析與營(yíng)銷技巧》課程大綱講師：王攀

課程概述：零售客戶經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，您是否有過(guò)這些困惑？

? 零售客戶數(shù)量眾多，一個(gè)人面對(duì)數(shù)百個(gè)客戶，忙不過(guò)來(lái)？

? 客戶需求各異，該怎樣滿足？

? 有沒(méi)什么高效率的方式，能夠零售客戶批量經(jīng)營(yíng)？

? 每天都要給客戶打電話，和客戶見(jiàn)面，不知道可以聊什么？

? 銷售任務(wù)又來(lái)了，不知道該賣給誰(shuí)？

課程收獲： 這堂課通過(guò)大量案例，把脈理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的各種困惑，梳理各類客群分析和經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，助您玩客群經(jīng)營(yíng)，提高工作效率，提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能！

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員

培訓(xùn)方式：講師講授+分組研討+案例解析+情景模擬+視頻分享
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1-2天

課程大綱：

一、關(guān)于客群經(jīng)營(yíng)的思考

1、 零售客戶高效經(jīng)營(yíng)方式探討

2、 為什么要做客戶分群經(jīng)營(yíng)

3、 客戶分群的原則和依據(jù)

二、以客戶粘性分類的客群經(jīng)營(yíng)

1、 客群經(jīng)營(yíng)的多宮格

2、 熟客經(jīng)營(yíng)策略

3、 半熟客戶經(jīng)營(yíng)策略

4、 生客經(jīng)營(yíng)策略

案例分享一：陌生電話淘金記 案例分享二：如何喚醒睡眠客戶三、以產(chǎn)品分類的客群經(jīng)營(yíng)

1、 產(chǎn)品滲透率的提升——從交叉銷售做起

2、 交叉銷售的機(jī)會(huì)分析——持有不同產(chǎn)品的大類客戶如何開(kāi)展交叉銷售

3、 信用卡客戶的交叉銷售

4、 代發(fā)工資客戶的交叉銷售

5、 個(gè)貸客戶的交叉銷售案例分享：代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)記

四、以家庭生命周期分類的客群經(jīng)營(yíng)

1、 家庭生命周期與金融理財(cái)：不同生命周期的客戶如何進(jìn)行家庭理財(cái)

2、 家庭形成期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

3、 家庭成長(zhǎng)期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

4、 家庭成熟期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

5、 家庭衰退客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

五、以客戶典型特征分類的客群經(jīng)營(yíng)

1、 按照客戶職業(yè)、年齡等典型特征分類下的客戶畫像

2、 企業(yè)主客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

3、 家庭主婦客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

4、 專業(yè)人士客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

5、 企事業(yè)單位白領(lǐng)客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

6、 退休人士客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

六、客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷

1、 客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例一：高新園支行大米品鑒沙龍

分析：預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案（客群分析、時(shí)間安排、主題選取、流程設(shè)計(jì)）

2、 客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例二：社區(qū)支行月餅制作+保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)沙龍分析：預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果及客戶感受，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案（目標(biāo)設(shè)定、形式設(shè)計(jì)、客戶預(yù)期、流程安排、效果評(píng)估）

3、 活動(dòng)營(yíng)銷與客群經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì)： 案例三：高考考生家長(zhǎng)客群拓展

案例四：親子客戶的批量拓客