客戶經(jīng)營(yíng)技巧與保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

《客戶經(jīng)營(yíng)技巧與保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課程大綱

            講師:王攀

聽(tīng)眾:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及理財(cái)經(jīng)理 時(shí)間:6-12 小時(shí) 形式:授課+案例+練習(xí)+討論

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的困惑

1. 1、  躉交陸續(xù)停售，保險(xiǎn)回歸保障

2. 2、  客戶覺(jué)得發(fā)生率不高，為什么要買(mǎi)?

3. 3、  不知道該如何和客戶聊保險(xiǎn)話題

4. 4、  時(shí)間長(zhǎng)，收益又不高，為什么要買(mǎi)?

5. 5、  客戶為什么要來(lái)銀行找我們買(mǎi)保險(xiǎn)?

二、提升客戶經(jīng)營(yíng)能力及銷售效率

1. 1、  銷售方程式:銷量=活動(dòng)量*成交率*客單價(jià)

2. 2、  提升銷售效率秘籍一:精準(zhǔn)營(yíng)銷+場(chǎng)景營(yíng)銷

案例:送不出去的保單 V.S. 讓客戶搶購(gòu)的保險(xiǎn)

思考:精準(zhǔn)營(yíng)銷+場(chǎng)景營(yíng)銷在銀行實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域中的運(yùn)用

3. 3、  提升銷售效率秘籍二:營(yíng)銷三段式

推銷-營(yíng)銷-客戶經(jīng)營(yíng)管理的核心區(qū)別 思考:如何用環(huán)環(huán)相扣的方式進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)?

案例:吸存過(guò)億的客戶活動(dòng)
4、 提升銷售效率秘籍三:知識(shí)營(yíng)銷+情感營(yíng)銷

案例:“變心”的客戶 思考:高忠誠(chéng)度的客戶關(guān)系究竟如何構(gòu)成? 思考:銀行人的專業(yè)性體現(xiàn)在那里? 案例:“木訥大叔”變身記 案例:理財(cái)沙龍的轉(zhuǎn)變 思考:如何舉辦受客戶歡迎的沙龍活動(dòng)?

三、保險(xiǎn)種類作用及客群分析

1. 1、  保險(xiǎn)是什么?
- 風(fēng)險(xiǎn)管理的工具

- 帶來(lái)長(zhǎng)期收入的資產(chǎn)

- 三權(quán)分立的契約

2. 2、  保險(xiǎn)保什么?

- 不解決生理風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 - 解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
- 五大角度看保險(xiǎn)

3. 3、  保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與常用銷售工具 - 理財(cái)金字塔

- 帆船圖
- 草帽圖
- 標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限 - 風(fēng)險(xiǎn)金字塔
- 保險(xiǎn)階梯圖
- 保險(xiǎn) V 型圖

4、 目標(biāo)客群篩選與需求分析 - 年輕家庭

- 已婚女士/全職太太 - 企業(yè)高管
- 企業(yè)主/老板

- 退休人士

四、銀保渠道銷售優(yōu)勢(shì)與常見(jiàn)客戶異議處理

1、

銀保渠道銷售優(yōu)勢(shì)
- 客戶為什么要在銀行渠道買(mǎi)保險(xiǎn)? - 我們能夠提供什么差異化的優(yōu)勢(shì)? - 哪些產(chǎn)品最適合在銀行渠道賣(mài)?
- 用什么方式銷售效率最高?

常見(jiàn)客戶異議處理

2、

- 時(shí)間太長(zhǎng)!
- 收益太低!
- 流動(dòng)性不好!
- 保險(xiǎn)是騙人的!
- 我不會(huì)那么倒霉吧? - 我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了!