高凈值客戶大額保單促成實(shí)戰(zhàn)攻略

課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨的困境與挑戰(zhàn)

《保單銷售八大心魔》

一、保險(xiǎn)是騙人的、我不相信保險(xiǎn)公司？

二、國(guó)外保險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)來(lái)的好,我只買香港保單？

三、保險(xiǎn)的分紅收益不確定？還是買銀行理財(cái)靠譜？

四、保險(xiǎn)理賠困難、拿不到保險(xiǎn)理賠金？

五、我已經(jīng)買很多保險(xiǎn)了、不需要再買保險(xiǎn)？

六、身故理賠金留給孩子、還不是被揮霍敗光

七、保單會(huì)被強(qiáng)制執(zhí)行無(wú)法避債、我還是做家族信托好

八、我已經(jīng)買很多房產(chǎn)、將來(lái)可以傳承給下一代、不需要

    買保險(xiǎn)給孩子了

【第二單元】

疫情過(guò)后保險(xiǎn)營(yíng)銷新商機(jī)

一、高凈值客戶面臨疫情造成的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

二、保險(xiǎn)公司將面臨“殖利率管理”的風(fēng)險(xiǎn)

三、預(yù)定利率逐步下降,高預(yù)定利率舊產(chǎn)品營(yíng)銷利多

四、年金保險(xiǎn)主推“變額年金險(xiǎn)”因應(yīng)市場(chǎng)變化

五、財(cái)富傳承杠桿與放大身價(jià)成為最重要的趨勢(shì)

六、保險(xiǎn)不再是產(chǎn)品、而是一種法稅工具

【第三單元】

民法典時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維

一、民法典“婚姻法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響

(一)離婚規(guī)則的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的沖擊

(二)共同債務(wù)認(rèn)定新規(guī)則對(duì)婚姻財(cái)富是利是弊

(三)財(cái)產(chǎn)制度調(diào)整對(duì)婚姻財(cái)產(chǎn)配置的變化

(四)婚姻中弱勢(shì)方在財(cái)富保障中的新策略

二、民法典“繼承法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響

(一)取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對(duì)財(cái)富傳承的影響

(二)遺產(chǎn)范圍的改變對(duì)財(cái)富繼承帶來(lái)的影響

(三)新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對(duì)財(cái)富傳承的影響

三、民法典實(shí)施后財(cái)富管理營(yíng)銷新思路

(一)增強(qiáng)高凈值客戶人壽保險(xiǎn)規(guī)劃配置的意識(shí)

(二)結(jié)合法商的金融工具(人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、家

 族信托)成為剛需的財(cái)富傳承工具

【第四單元】

保單年檢六大步驟與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

一、高效“年檢”的正確姿勢(shì)

二、保單年檢六大步驟

(一)梳理保單效力

(二)保險(xiǎn)基礎(chǔ)信息

(三)保障范圍

(四)保障額度

(五)保險(xiǎn)收益

(六)排除疑議

三、保單年檢工具表格運(yùn)用

四、保單年檢營(yíng)銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)

【第五單元】

保險(xiǎn)規(guī)劃配置鐵三角

一、從人生三大風(fēng)險(xiǎn)

(一)活太久：生存給付(終身年金險(xiǎn))-保生命(保障晚年)

(二)病太重：疾病賠付(重大疾病險(xiǎn))-保身體(保障自己)

(三)走太早：身故賠付(終身壽險(xiǎn))-保身價(jià)(保障家人)

【第六單元】

保險(xiǎn)成交三要素

一、為什么要配置保險(xiǎn)？

二、為什么要跟你買保險(xiǎn)？

三、為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)？

【案例演練】差異化客群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

【第七單元】

法商思維的保險(xiǎn)營(yíng)銷七步法

第一步：鎖定目標(biāo)客戶(保險(xiǎn)客戶畫像)

第二步：客戶信息KYC(定位法律角色)

(一）家庭信息

（二）資產(chǎn)信息

（三）企業(yè)信息

(四) 客戶主要訴求

第三步：法商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(隱性需求挖掘)

(一)家庭財(cái)富五大法律風(fēng)險(xiǎn)

(二)婚姻財(cái)產(chǎn)五大法律風(fēng)險(xiǎn)

(三)資產(chǎn)代持四大法律風(fēng)險(xiǎn)

(四)父母贈(zèng)與四大法律風(fēng)險(xiǎn)

第四步：法律與金融工具的替代與融合

(一)財(cái)富管理五大法律工具

(1)夫妻財(cái)產(chǎn)協(xié)議

(2)贈(zèng)與協(xié)議

(3)分家析產(chǎn)協(xié)議

(4)代持協(xié)議

(5)遺囑

(二)財(cái)富管理三大金融工具

(1)保險(xiǎn)

(2)信托

(3)保險(xiǎn)＋信托

第五步：精準(zhǔn)的保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

（一）子女的婚姻財(cái)富保全

（二）財(cái)富傳承

（三）家企分離

（四）債務(wù)隔離

第六步：法商財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃書

(一)計(jì)劃書整體結(jié)構(gòu)

(1)客戶基本狀況

(2)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析(家庭與企業(yè))

(3)風(fēng)險(xiǎn)自留的傷害評(píng)估

(4)法律工具解決方案

(5)金融工具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

(6)規(guī)劃方案效益分析

(7)配置產(chǎn)品利益演示

(8)思維導(dǎo)圖總規(guī)劃

第七步：響應(yīng)反饋機(jī)制

后續(xù)工作的聯(lián)系方式和溝通問(wèn)題的反饋渠道

【第八單元】

年金保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、年金保險(xiǎn)的內(nèi)核

(一)理財(cái)之器

(二)隔離之術(shù)

(三)稅籌之用

(四)傳承之道

二、年金保險(xiǎn)三大現(xiàn)金流產(chǎn)品畫像

(一)備胎

(二)護(hù)城河

(三)降落傘

三、年金客戶畫像

(一)追求高品質(zhì)生活的人群

(二)擁有房產(chǎn)過(guò)多的人群

(三)子女即將結(jié)婚的人群

(四)民營(yíng)企業(yè)家

(五)收入較高的職場(chǎng)精英

四、年金保險(xiǎn)設(shè)計(jì)四方案

方案(一)：養(yǎng)老，一起做時(shí)間的朋友

方案(二)：贈(zèng)與，父母給子女的饋贈(zèng)

方案(三)：隔離，防范家企不分的工具

方案(四)：傳承，年金險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托

【第九單元】

法商四門課營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)Q&A

一、婚姻法商課

二、繼承法商課

三、稅務(wù)法商課

四、債務(wù)法商課

針對(duì)客戶經(jīng)常提出的法商問(wèn)題,運(yùn)用思維導(dǎo)圖方式進(jìn)行解決

【第十單元】

實(shí)戰(zhàn)案例情景演練

高凈值客戶最關(guān)注的五大風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)案例情景模擬，每個(gè)案例將按照客戶畫像、客戶痛點(diǎn)、解決方案、銷售、復(fù)盤四部曲進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！

線下課堂實(shí)施方式說(shuō)明

(實(shí)體課堂)

一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前私行高凈值客戶大額保單營(yíng)銷面臨的問(wèn)題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識(shí)與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中.

線上課堂實(shí)施方式說(shuō)明

(直播平臺(tái))

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問(wèn)題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋

的問(wèn)題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進(jìn)行分組討論、形成共識(shí)的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請(qǐng)優(yōu)

秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評(píng)分析.