| 主講老師： | 鄭勝雄 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 聚焦高凈值客戶服務(wù)全周期，TACSD 五步工作法以實戰(zhàn)落地為核心：Target（精準(zhǔn)定位） 依托客戶畫像鎖定企業(yè)主、家族繼承人等客群；Analyze（深度診斷） 通過資產(chǎn)圖譜與風(fēng)險測評拆解財富保全、傳承等需求；Customize（方案定制） 融合家族信托、大額保單等工具形成 “法律 + 稅務(wù) + 投資” 組合方案；Service（閉環(huán)執(zhí)行） 聯(lián)動跨領(lǐng)域?qū)＜覍崿F(xiàn)方案落地與合規(guī)監(jiān)控；Dynamic（動態(tài)迭代） 基于市場變化與客戶生命周期調(diào)整策略。實戰(zhàn)中強調(diào) “需求穿透式溝通” 與 “工具組合化應(yīng)用”，例如通過 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-06-13 14:06 |
課程設(shè)計理念 (解決團隊面臨的問題) | 私人銀行團隊面臨下列問題,必須選修此課程： 一、私行團隊沒有一套有系統(tǒng)、有邏輯性的工作方法 二、不知道運用銀行內(nèi)部與外部資源鎖定目標(biāo)私行客戶？ 三、不敢主動接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶？ 四、不懂運用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點 五、傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題 六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書太過復(fù)雜、無法爭取客戶客戶的認(rèn)同 七、客戶關(guān)系無法深化、停留在人情營銷階段 |
課程章節(jié) | 課程綱要 |
【第一單元】 私人銀行TACSD五步工作法介紹 | 私人銀行客戶(TACSD)五步工作法 第一步：Target鎖定目標(biāo)客戶 鎖定私人銀行目標(biāo)客戶,銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)介與外部資源拓展 第二步：Approach接近目標(biāo)客戶 沙龍活動前、中、后三階段與客戶互動交流實戰(zhàn)技巧 第三步：Creat Demand 創(chuàng)造需求 從五大風(fēng)險直擊客戶的痛點、用法商與稅商思維突破 客戶心魔、挖掘內(nèi)心潛藏的需求 第四步：Solution Provider 提供解決方案 1+N的專業(yè)團隊提供整合性的資產(chǎn)配置解決方案 第五步：Deepening relations 關(guān)系深化 MGM與建立九宮格人脈網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系持續(xù)深化 |
【第二單元】 第一步： Target鎖定目標(biāo)客戶 | 一、銀行內(nèi)部渠道獲客 (一)分支行網(wǎng)點個人客戶簽約升級為私行客戶 (二)高端信用卡客戶開發(fā)與升級為私行客戶 (三)高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級為私行客戶 (四)三方存管大客戶轉(zhuǎn)介為私行客戶 (五)對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動營銷為私行客戶 二、外部渠道新增獲客： (一)MGM Program轉(zhuǎn)介 (二)舉辦客戶沙龍活動發(fā)掘 (三)政府單位轉(zhuǎn)推薦 (四)商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘 (五)客戶經(jīng)理自拓新戶 |
【第三單元】 第二步： Approach接近目標(biāo)客戶 | 一、高凈值客戶電話營銷五大技巧 (一)分群：掌握目標(biāo)客群 (二)時間：合適電訪時間 (三)話術(shù)：有針對性話術(shù) (四)痛點：挖掘客戶痛點 (五)回訪：提供解決方案 二、高凈值客戶上門拜訪六大技巧 (一)準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作 (二)觀察：客戶主場,觀察重點 (三)談資：開場八大技巧 (四)目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心 (五)避諱：Do and Do’nt (六)總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊 三、(前)私行財富沙龍活動精準(zhǔn)邀約技巧 (一)梳理本次主題的目標(biāo)客戶名單 (二)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧 (三)填寫法商KYC客戶風(fēng)險評估表 四、(中)活動現(xiàn)場客戶需求挖掘與確認(rèn) (一)現(xiàn)場陪同并觀察紀(jì)錄客戶的反應(yīng) (二)處理客戶提出的反對意見(耐心與反覆) (三)整理客戶面臨的風(fēng)險點與適合配置的工具 五、(后)會后跟進促成 (一)再次登門拜訪,提交解決方案或建議書 (二)持續(xù)跟進、處理反對意見、修改建議方案、成交 (三)尋求私行專家團隊的協(xié)助與建議 |
【第四單元】 第三步： Create Demand 創(chuàng)造需求 | 私行高淨(jìng)值客戶最關(guān)注的五大風(fēng)險，設(shè)計實戰(zhàn)案例情景模擬，每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點、解決方案、銷售、復(fù)盤四部曲進行模擬實戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！ 一、面臨傳承風(fēng)險的需求 案例一：遺囑可以解決傳承問題嗎 案例二：獨生子女小麗無法繼承父親的房產(chǎn) 案例三：張總的12套房產(chǎn)如何分配給兩個兒子 二、面臨婚姻風(fēng)險的需求 1.子女婚變危機分析 2.父母對子女財富支持三大方案策略： 方案一：父母對子女的【婚前財產(chǎn)信托規(guī)劃】 方案二：父母對子女的財富支持【大額保單設(shè)計】 方案三：將保險與信托相結(jié)合【保險金信托】 三、面臨稅務(wù)風(fēng)險的需求 1.稅務(wù)改革與金稅三期的沖擊 2.公私不分與資產(chǎn)代持風(fēng)險分析 3.CRS全球資產(chǎn)裸奔危機 四、面臨債務(wù)風(fēng)險的需求 1.新冠肺炎疫情造成現(xiàn)金流危機 2.夫妻共同債務(wù)風(fēng)險分析 3.企業(yè)與個人債務(wù)隔離風(fēng)險分析 五、面臨養(yǎng)老風(fēng)險的需求 1.養(yǎng)老工具選擇與分析 2.創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流來養(yǎng)老 |
【第五單元】 第四步：Solution Provider 提供解決方案 | 一、法商思維突破創(chuàng)造客戶的需求 (一)私行客戶必須建立五大類資產(chǎn) (二)沒有風(fēng)險的資產(chǎn)、才是真正的財富 (三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經(jīng)來不及 (四)規(guī)劃終身壽險放大身價、進行傳承讓家族財富累增 (五)規(guī)劃年金保險創(chuàng)造與子女相同生命周期的現(xiàn)金流 二、財富傳承六大法商工具分析 (一)慈善基金會 (二)家族信托 (三)保險金信托 (四)人壽保險 (五)贈與協(xié)議 (六)遺囑繼承 |
【第六單元】 第五步：Deepening relations 客戶關(guān)系深化 | 一、MGM客戶轉(zhuǎn)介客戶-創(chuàng)造新增獲客 二、掌握MGM有效的時機點 三、MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟 四、實戰(zhàn)演練：MGM情景案例演練 五、高端客戶人脈經(jīng)營法則(九宮格人脈法） 六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫 七、實戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法 |
線下課堂實施方式說明 (實體課堂) | 一、理論、案例、老師實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,結(jié)合當(dāng)前私行高淨(jìng)值客戶拓展與人脈經(jīng)營面臨的問題,提出解決方案. 二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進行互動交流與分析 三、情景演練,老師設(shè)計的案例,小組進行討論與演練,將課 堂所學(xué)知識與技能,充分運用到實際工作之中. |
線上課堂實施方式說明 (直播平臺) | 一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實戰(zhàn)方法,返回 工作崗位進行落地實操,同時收集實操遇到的困難問題 ,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺逐一解決學(xué)員反饋 的問題. 二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué) 員進行分組討論、形成共識的解決方案、制作PPT展 示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺,將邀請優(yōu) 秀學(xué)員進行案例展示,并給予點評分析. |
預(yù)計課程學(xué)習(xí)成效 | 一、如何建立有系統(tǒng)的私行客戶開發(fā)、經(jīng)營維護五大步驟 二、如何從銀行內(nèi)部渠道與外部渠道新增私行高凈值客戶 三、學(xué)習(xí)高凈值客戶電話營銷與上門拜訪實戰(zhàn)技巧 四、運用法商智慧挖掘客戶的痛點與面臨的五大風(fēng)險 五、結(jié)合六大法商工具協(xié)助客戶解決難點 六、運用MGM與九宮格人脈經(jīng)營高凈值客戶 |
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