私行財(cái)富管家的成功鑰匙

《私行財(cái)富管家的成功鑰匙》課程大綱

主講：鄭文斯

課程對(duì)象：

私人銀行財(cái)富管理家/私人銀行財(cái)富業(yè)務(wù)管理者

課時(shí): 6小時(shí) x 5天

課程收益：

1. 掌握疫情后高凈值客戶的財(cái)富管理新趨勢(shì)

2. 了解私行運(yùn)作和財(cái)富管家所需具備才能

3. 高凈值客戶分類和準(zhǔn)確判斷各類客戶的興趣點(diǎn)/痛點(diǎn)

4. 學(xué)習(xí)服務(wù)高凈值人群所需具備的外/內(nèi)在素養(yǎng)

5. 掌握宏觀局勢(shì)對(duì)投資、債務(wù)、傳承的影響

6. 提升高凈值客戶資產(chǎn)配置的溝通技巧

7. 夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品的專業(yè)了解和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

【第一天】

私人銀行篇:

1.私人銀行主要業(yè)務(wù)介紹

a. 私人銀行 VS 零售銀行

? 客戶層級(jí)

? 需求和財(cái)富管理目的

? 業(yè)務(wù)

? 產(chǎn)品與服務(wù)

b. 私人銀行發(fā)展機(jī)遇

? 行業(yè)調(diào)研與數(shù)據(jù)

? 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

? 人才供需分析

c. 高凈值客戶眼中的優(yōu)秀財(cái)富管家

? 財(cái)富管理幫助

? 生活幫助

? 事業(yè)幫助

2. 專業(yè)財(cái)富管理策劃流程 (根據(jù)CFP內(nèi)容設(shè)計(jì))

a. 評(píng)估當(dāng)前資產(chǎn)和財(cái)務(wù)情況

b. 制定預(yù)算

c. 量化財(cái)務(wù)目標(biāo)

d. 了解投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力

e. 制定并執(zhí)行財(cái)務(wù)計(jì)劃

f. 定期檢討和調(diào)整財(cái)務(wù)計(jì)劃

3. 專業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃書分享

a. 2020年CFP 考生財(cái)務(wù)計(jì)劃書作業(yè)分享

【第二天】

財(cái)富管家篇:

1. 資管新規(guī)下私行財(cái)富管家的價(jià)值

a. 高凈值人群的新時(shí)代挑戰(zhàn)

b. 財(cái)富管理類: 增值、保值、傳承

c. 非財(cái)富管理類: 家庭關(guān)系、小孩培養(yǎng)、生活環(huán)境、事業(yè)發(fā)展

2. 私行財(cái)富管家的專業(yè)形象塑造和信任建立

a. 信任建立3元素: 個(gè)人背景和能力、公司團(tuán)隊(duì)和資源、三觀和策略

b. 外表: 著裝、禮儀、微信朋友圈包裝

c. 內(nèi)在: 喜好、專業(yè)、資源

3. 私行財(cái)富管家的成功特質(zhì)

a. 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握

? 高凈值客戶的身份判斷和挖掘

? 高凈值客戶的需求差異和變化路徑

? 新時(shí)代下高凈值人士的新風(fēng)險(xiǎn)

? 隱含需求與明確需求

? 高凈值客戶銷售的明確信號(hào)

b. 需求分析能力和專業(yè)資源對(duì)接能力

? 需求分類

? 資源整合

? 方案表達(dá)

客戶篇:

1. 新經(jīng)濟(jì)下高凈值人士面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

a. 最新市場(chǎng)環(huán)境分析

b. 新經(jīng)濟(jì)對(duì)高凈值人士的財(cái)富沖擊與機(jī)遇

c. 疫情后客戶的需求變化

d. 不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析

2. 高凈值客戶理財(cái)三大核心訴求：保值、增值與傳承

a. 保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”

b. 增值更不易：市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的“贏家”，漲漲跌跌才是規(guī)律

c. 傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求

3. 高凈值客戶的5大風(fēng)險(xiǎn): 富不過(guò)三代詛咒是否真的無(wú)解?

a. 有錢人的5大風(fēng)險(xiǎn) : 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn), 婚姻風(fēng)險(xiǎn), 家庭風(fēng)險(xiǎn), 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn), 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 

b. 風(fēng)險(xiǎn)如何分類？如何給高凈值客戶進(jìn)行“對(duì)號(hào)入座”？

c. 如何提升高凈值客戶對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與敏感度？

【第三天】

產(chǎn)品與服務(wù)篇:

1. 大類資產(chǎn)介紹與不同類型的客戶需求

a. 保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托

b. 私募產(chǎn)品 (固收、資本市場(chǎng)、股權(quán))

c. 家族信托

2. 投資分析 (根據(jù)CFA內(nèi)容設(shè)計(jì))

a. 未來(lái)10年全球經(jīng)濟(jì)和股市展望

b. 股票合理價(jià)格分析

c. 市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)的應(yīng)對(duì)

d. 對(duì)沖工具和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利

e. 提升客戶投資體驗(yàn)的小技巧

3. 長(zhǎng)期投資的魅力

a. 長(zhǎng)期投資人見(jiàn)人愛(ài)的投資者教育秘技

b. 股權(quán)投資、保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和包裝方法

4. 資產(chǎn)配置

a. 資產(chǎn)配置成為理財(cái)業(yè)務(wù)最強(qiáng)營(yíng)銷觀念

b. 資產(chǎn)配置黃金三原則

c. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷方法

d. 從資產(chǎn)配置角度看私募基金與家族信托

【第四天】

營(yíng)銷技巧篇:

1. 高凈值客戶的信任建立

a. 理財(cái)師

b. 機(jī)構(gòu)

c. 理念

2. 不同客群的需求熱點(diǎn)切入（配套投資與傳承的相關(guān)切入話術(shù)）

a. 企業(yè)主客群話題切入

b. 富裕晚年客群話題切入

c. 富太太客群話題切入

d. 富二代客群話題切入

e. 企業(yè)高管客群話題切入

3. 高凈值客戶KYC & 需求挖掘

a. 用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”

b. 3步走具體內(nèi)容

? 挖掘需求:1個(gè)關(guān)鍵詞，2個(gè)要素

? 夯實(shí)需求:1個(gè)關(guān)鍵詞，2個(gè)要素

? 達(dá)成共識(shí):1個(gè)關(guān)鍵詞，2個(gè)要素

4. 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的 “私人訂制”方案

a. 私募投資與家族傳承的全過(guò)程設(shè)置

b. 轉(zhuǎn)化“產(chǎn)品”成 “產(chǎn)品功能”

c. 產(chǎn)品呈現(xiàn)核心維度：FABE介紹法則

d. 如何在方案設(shè)計(jì)中嵌入現(xiàn)有產(chǎn)品？

5. 做到4點(diǎn)，避免客戶說(shuō)“不”

a. 客戶異議處理：建立正確的心態(tài)

b. 客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧: 4點(diǎn)

c. 打樣-客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧

6. 財(cái)務(wù)策劃書編寫技巧

作業(yè): 財(cái)務(wù)策劃書編寫

【第五天】

1.財(cái)務(wù)策劃書討論和分享

2.一帶多的客戶圈層轉(zhuǎn)介紹

a. 轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)

b. 轉(zhuǎn)介紹技巧

c. 轉(zhuǎn)介紹異議處理