《用教練的方式來(lái)輔導(dǎo)：對(duì)公客戶經(jīng)理的有效輔導(dǎo)》

【企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方案】

目 錄

第一部分：課程背景 

第二部分：課程特色 

第三部分：課程收益 

第四部分：課程對(duì)象 

第五部分：實(shí)施說(shuō)明 

第六部分：課程架構(gòu) 

第七部分：課程內(nèi)容 

第一部分：課程背景

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，銀行公司業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)：

? 新客戶經(jīng)理能力提升慢，成長(zhǎng)周期長(zhǎng)，老客戶經(jīng)理時(shí)有流失;

? 花費(fèi)了大量時(shí)間對(duì)客戶經(jīng)理做輔導(dǎo)，但是輔導(dǎo)效果不好，業(yè)績(jī)提升不明顯;

? 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)緩慢，靠單個(gè)客戶經(jīng)理支撐業(yè)績(jī)，大大影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效;

? … …

基于上述實(shí)際情景，賈鵬老師特開(kāi)發(fā)了《用教練的方式來(lái)輔導(dǎo)：對(duì)公客戶經(jīng)理的有效輔導(dǎo)》課程，該課程將應(yīng)用教練技術(shù)這一有效的人才開(kāi)發(fā)與發(fā)展工具，培養(yǎng)輔導(dǎo)者的輔導(dǎo)能力。

第二部分：課程特色

? 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)打底，基于工作情景的練習(xí)和運(yùn)用，切實(shí)可落地的工具流程，三者有機(jī)融合，實(shí)操性強(qiáng)。

? 內(nèi)容緊緊圍繞銀行對(duì)公管理中各種常見(jiàn)棘手問(wèn)題展開(kāi)，針對(duì)性強(qiáng)。

第三部分：課程收益

? 能夠知曉傳統(tǒng)的輔導(dǎo)方式的局限性與無(wú)效性；

? 能夠掌握提升客戶經(jīng)理的“能力”和“動(dòng)力”的方法和技巧；

? 能夠應(yīng)用有效的輔導(dǎo)流程；

? 能夠幫助客戶經(jīng)理設(shè)定工作目標(biāo)，有效開(kāi)展行動(dòng)；

? 能夠示范和使用教練式溝通法與客戶經(jīng)理進(jìn)行互動(dòng)。

第四部分：課程對(duì)象

本課程使用于銀行分管對(duì)公業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)、公司部負(fù)責(zé)人、對(duì)公業(yè)務(wù)高級(jí)客戶經(jīng)理等。

第五部分：實(shí)施說(shuō)明

? 課程時(shí)間：1天　

? 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：50人以?xún)?nèi)

第六部分：課程架構(gòu)

第七部分：課程內(nèi)容

第一章：輔導(dǎo)中常見(jiàn)的六大誤區(qū)

? 輔導(dǎo)對(duì)公客戶經(jīng)理常見(jiàn)的六大誤區(qū)

ü 輔導(dǎo)就是批評(píng)下屬

ü 輔導(dǎo)就是問(wèn)指標(biāo)，要業(yè)績(jī)、或者就是分配工作

ü 輔導(dǎo)變成了管理者的「?jìng)€(gè)人演講」

ü 溝通時(shí)雙方都陷入了負(fù)面情緒狀態(tài)

ü 輔導(dǎo)談話沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有結(jié)果

ü 輔導(dǎo)談話變成「聊天、拉關(guān)系、訴苦水」

第二章：發(fā)展對(duì)公客戶經(jīng)理的動(dòng)力和能力

體驗(yàn)：迷你輔導(dǎo)

? 管理者常用輔導(dǎo)方法解析：

ü 告知/命令的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

ü 以引導(dǎo)/說(shuō)服的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

ü 討論的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

ü 教練（啟發(fā)思考）的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

? 輔導(dǎo)技術(shù)和教練技術(shù)在工作的應(yīng)用建議

第三章：有效輔導(dǎo)客戶經(jīng)理的流程

? 全方位體驗(yàn)：輔導(dǎo)下屬

ü 模擬實(shí)戰(zhàn)：如何幫助下屬設(shè)定目標(biāo)

（學(xué)員做，大家觀察，講師點(diǎn)評(píng)）

ü 現(xiàn)場(chǎng)教練示范：如何設(shè)定目標(biāo)

（講師做，大家觀察，點(diǎn)評(píng)）

? 梳理教練下屬的有效流程

ü 診斷問(wèn)題、設(shè)定談話目標(biāo)

ü 創(chuàng)建良好的溝通氛圍

ü 輔導(dǎo)與反饋

ü 制定行動(dòng)計(jì)劃

ü 有計(jì)劃的跟進(jìn)

? 輔導(dǎo)和反饋的雙流程

ü 永遠(yuǎn)先說(shuō)做得好的方面

ü 再提出可以做得更好的方面

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：漢堡包式反饋法

第四章：提升輔導(dǎo)效能的關(guān)鍵技巧

? 技巧一：深度聆聽(tīng)

ü 第一層次：內(nèi)在聆聽(tīng)

ü 第二層次：聚焦聆聽(tīng)

ü 第三層次：全方位聆聽(tīng)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：第一輪——聽(tīng)TA 沒(méi)說(shuō)出的話

第二輪——聽(tīng)TA 說(shuō)困難和挑戰(zhàn)

? 技巧二：有效提問(wèn)

ü 領(lǐng)導(dǎo)者的提問(wèn)思路

· 開(kāi)放式問(wèn)題能收集更多信息

· 不是告訴員工「做什么」，是引發(fā)員工思考「怎么做」

· 「為什么」轉(zhuǎn)化「如何、怎樣、何時(shí)……」

· 一次問(wèn)1個(gè)問(wèn)題，給下屬充分思考空間

· 「元芳，你怎么看？」

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)： 基于問(wèn)題的連續(xù)發(fā)問(wèn)

ü R-G-O-W模型的提問(wèn)策略

·  R：現(xiàn)狀分析      G：目標(biāo)設(shè)定 

O：方案制定      W：總結(jié)&行動(dòng)

? 技巧三：建立親和

ü 親和是什么：深層次的信任關(guān)系

ü 建立信任創(chuàng)建溝通氛圍

ü 匹配技術(shù)迅速建立信任

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：神奇的匹配和下屬建立親和

? 教練下屬的綜合實(shí)戰(zhàn)

ü 教練談話在績(jī)效面談/輔導(dǎo)績(jī)效中的應(yīng)用

ü 教練在布置復(fù)雜任務(wù)中的應(yīng)用

第五章：學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動(dòng)計(jì)劃

? ORID大總結(jié)

? 列出下一步行動(dòng)計(jì)劃