《用教練的方式來輔導(dǎo)：對公客戶經(jīng)理的有效輔導(dǎo)》

【企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方案】

目 錄

第一部分：課程背景 

第二部分：課程特色 

第三部分：課程收益 

第四部分：課程對象 

第五部分：實(shí)施說明 

第六部分：課程架構(gòu) 

第七部分：課程內(nèi)容 

第一部分：課程背景

隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，銀行公司業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)：

? 新客戶經(jīng)理能力提升慢，成長周期長，老客戶經(jīng)理時有流失;

? 花費(fèi)了大量時間對客戶經(jīng)理做輔導(dǎo)，但是輔導(dǎo)效果不好，業(yè)績提升不明顯;

? 團(tuán)隊(duì)成長緩慢，靠單個客戶經(jīng)理支撐業(yè)績，大大影響團(tuán)隊(duì)績效;

? … …

基于上述實(shí)際情景，賈鵬老師特開發(fā)了《用教練的方式來輔導(dǎo)：對公客戶經(jīng)理的有效輔導(dǎo)》課程，該課程將應(yīng)用教練技術(shù)這一有效的人才開發(fā)與發(fā)展工具，培養(yǎng)輔導(dǎo)者的輔導(dǎo)能力。

第二部分：課程特色

? 專業(yè)的知識打底，基于工作情景的練習(xí)和運(yùn)用，切實(shí)可落地的工具流程，三者有機(jī)融合，實(shí)操性強(qiáng)。

? 內(nèi)容緊緊圍繞銀行對公管理中各種常見棘手問題展開，針對性強(qiáng)。

第三部分：課程收益

? 能夠知曉傳統(tǒng)的輔導(dǎo)方式的局限性與無效性；

? 能夠掌握提升客戶經(jīng)理的“能力”和“動力”的方法和技巧；

? 能夠應(yīng)用有效的輔導(dǎo)流程；

? 能夠幫助客戶經(jīng)理設(shè)定工作目標(biāo)，有效開展行動；

? 能夠示范和使用教練式溝通法與客戶經(jīng)理進(jìn)行互動。

第四部分：課程對象

本課程使用于銀行分管對公業(yè)務(wù)的副行長、公司部負(fù)責(zé)人、對公業(yè)務(wù)高級客戶經(jīng)理等。

第五部分：實(shí)施說明

? 課程時間：1天　

? 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：50人以內(nèi)

第六部分：課程架構(gòu)

第七部分：課程內(nèi)容

第一章：輔導(dǎo)中常見的六大誤區(qū)

? 輔導(dǎo)對公客戶經(jīng)理常見的六大誤區(qū)

ü 輔導(dǎo)就是批評下屬

ü 輔導(dǎo)就是問指標(biāo)，要業(yè)績、或者就是分配工作

ü 輔導(dǎo)變成了管理者的「個人演講」

ü 溝通時雙方都陷入了負(fù)面情緒狀態(tài)

ü 輔導(dǎo)談話沒有目標(biāo)，沒有結(jié)果

ü 輔導(dǎo)談話變成「聊天、拉關(guān)系、訴苦水」

第二章：發(fā)展對公客戶經(jīng)理的動力和能力

體驗(yàn)：迷你輔導(dǎo)

? 管理者常用輔導(dǎo)方法解析：

ü 告知/命令的優(yōu)勢和風(fēng)險

ü 以引導(dǎo)/說服的優(yōu)勢和風(fēng)險

ü 討論的優(yōu)勢和風(fēng)險

ü 教練（啟發(fā)思考）的優(yōu)勢和風(fēng)險

? 輔導(dǎo)技術(shù)和教練技術(shù)在工作的應(yīng)用建議

第三章：有效輔導(dǎo)客戶經(jīng)理的流程

? 全方位體驗(yàn)：輔導(dǎo)下屬

ü 模擬實(shí)戰(zhàn)：如何幫助下屬設(shè)定目標(biāo)

（學(xué)員做，大家觀察，講師點(diǎn)評）

ü 現(xiàn)場教練示范：如何設(shè)定目標(biāo)

（講師做，大家觀察，點(diǎn)評）

? 梳理教練下屬的有效流程

ü 診斷問題、設(shè)定談話目標(biāo)

ü 創(chuàng)建良好的溝通氛圍

ü 輔導(dǎo)與反饋

ü 制定行動計劃

ü 有計劃的跟進(jìn)

? 輔導(dǎo)和反饋的雙流程

ü 永遠(yuǎn)先說做得好的方面

ü 再提出可以做得更好的方面

現(xiàn)場練習(xí)：漢堡包式反饋法

第四章：提升輔導(dǎo)效能的關(guān)鍵技巧

? 技巧一：深度聆聽

ü 第一層次：內(nèi)在聆聽

ü 第二層次：聚焦聆聽

ü 第三層次：全方位聆聽

現(xiàn)場練習(xí)：第一輪——聽TA 沒說出的話

第二輪——聽TA 說困難和挑戰(zhàn)

? 技巧二：有效提問

ü 領(lǐng)導(dǎo)者的提問思路

· 開放式問題能收集更多信息

· 不是告訴員工「做什么」，是引發(fā)員工思考「怎么做」

· 「為什么」轉(zhuǎn)化「如何、怎樣、何時……」

· 一次問1個問題，給下屬充分思考空間

· 「元芳，你怎么看？」

現(xiàn)場練習(xí)： 基于問題的連續(xù)發(fā)問

ü R-G-O-W模型的提問策略

·  R：現(xiàn)狀分析      G：目標(biāo)設(shè)定 

O：方案制定      W：總結(jié)&行動

? 技巧三：建立親和

ü 親和是什么：深層次的信任關(guān)系

ü 建立信任創(chuàng)建溝通氛圍

ü 匹配技術(shù)迅速建立信任

現(xiàn)場練習(xí)：神奇的匹配和下屬建立親和

? 教練下屬的綜合實(shí)戰(zhàn)

ü 教練談話在績效面談/輔導(dǎo)績效中的應(yīng)用

ü 教練在布置復(fù)雜任務(wù)中的應(yīng)用

第五章：學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動計劃

? ORID大總結(jié)

? 列出下一步行動計劃