銀行客戶開(kāi)發(fā)技巧

《銀行客戶開(kāi)發(fā)技巧》

授課時(shí)長(zhǎng)：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）

第一篇：客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念篇

1、銷售圣經(jīng)三句話

客戶希望您幫我購(gòu)買，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的；

更多的交易來(lái)自于友誼而非銷售關(guān)系；

良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門(mén)的鑰匙。

重點(diǎn)案例：某招商客戶經(jīng)理如何通過(guò)驚喜的服務(wù)感動(dòng)客戶

重點(diǎn)案例：一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理分享營(yíng)銷歷程

2、“面面俱到”,客戶經(jīng)理必備八大素質(zhì)

   誠(chéng)信、知識(shí)、技能、禮儀、儀態(tài)、習(xí)慣、專業(yè)、心態(tài)

案例：四川瀘州建行一位網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理因?yàn)橐还P單丟失了一份工作

重點(diǎn)案例：某行私行部的客戶經(jīng)理如何營(yíng)銷自己

第二篇：客戶開(kāi)發(fā)技巧營(yíng)銷關(guān)鍵流程

一、關(guān)鍵流程之營(yíng)銷流程

二、關(guān)鍵流程之意向客戶跟進(jìn)流程

1：意向大客戶跟進(jìn)流程（定計(jì)劃、巧預(yù)約、記信息、留心看、齊配合、巧營(yíng)銷、禮貌送）

視頻導(dǎo)入：某客戶經(jīng)理意向大客戶跟進(jìn)流程展示

三、關(guān)鍵流程之存量客戶盤(pán)活流程

客戶分類

需求排查

聯(lián)絡(luò)計(jì)劃

存量盤(pán)活

日常維護(hù)

對(duì)公客戶需求案例分享與分析：汽車金融部票據(jù)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

第三篇：客戶經(jīng)理客戶開(kāi)發(fā)之產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

一、 交叉銷售

單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷深入轉(zhuǎn)型

重點(diǎn)案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。

二、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之產(chǎn)品銷售技巧

FABE銷售技巧（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）

產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

討論：T型平衡表深入剖析產(chǎn)品，分小組進(jìn)行

產(chǎn)品話術(shù)演示

（明確收益數(shù)值、對(duì)比、功能特色、案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、方式和期限）

通關(guān)模擬：按小組進(jìn)行模擬

三、客戶經(jīng)理關(guān)鍵技能之促成的技巧

1、投石問(wèn)路法

2、提煉共識(shí)法

3、直接請(qǐng)求法

4、循序漸進(jìn)法

5、衷心贊賞法

6、實(shí)證借鑒法

7、以退為進(jìn)法

8、循循善誘法

第四篇：客戶經(jīng)理多元化營(yíng)銷技巧

一、外呼營(yíng)銷技巧

互動(dòng)活動(dòng)：我說(shuō)你畫(huà)

電話營(yíng)銷基本流程

錄音分析：這位客戶經(jīng)理營(yíng)銷過(guò)程有哪些問(wèn)題

電話營(yíng)銷四要素

1、好的開(kāi)始等于成功了一半

2、有效詢問(wèn)

3、異議處理的技巧

4、禮貌結(jié)束電話

二、短信營(yíng)銷技巧

（1）用短信建立你的人脈賬戶

（2）短信營(yíng)銷技巧

相識(shí)第一天如何發(fā)短信

相識(shí)三天如何發(fā)短信

相識(shí)七天如何發(fā)短信

貴在堅(jiān)持

二、 微信營(yíng)銷技巧

重點(diǎn)案例：小米微信營(yíng)銷

重點(diǎn)案例：三只松鼠微信營(yíng)銷

1、微時(shí)代，您準(zhǔn)備好了嗎？

2、微信面前有多少客戶？

3、客戶經(jīng)理個(gè)人微信的定位

4、微信互動(dòng)的六個(gè)工具

5、朋友圈營(yíng)銷的智慧

6、朋友圈營(yíng)銷的布局

朋友圈成功營(yíng)銷案例分享

四、客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷技巧

1、制定訪問(wèn)計(jì)劃

2、接觸客戶心理準(zhǔn)備

3、精神面貌的準(zhǔn)備

4、建立信任關(guān)系

5、打開(kāi)話閘

6、善于傾聽(tīng)