和而不同 終和且平 另眼看增額終身壽營(yíng)銷(xiāo)之路徑

和而不同   終和且平

另眼看增額終身壽營(yíng)銷(xiāo)之路徑

現(xiàn)狀

當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷(xiāo)售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷(xiāo)客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是難以深挖渠道的客戶資源，導(dǎo)致大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源的浪費(fèi)；二是面對(duì)客戶，由于知識(shí)層面的缺乏，導(dǎo)致無(wú)法呈現(xiàn)自身的專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵，且難以從客戶需求的角度，與客戶展開(kāi)一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程目標(biāo)

通過(guò)對(duì)增額終身壽產(chǎn)品的功能的進(jìn)一步學(xué)習(xí)和理解，挖掘了開(kāi)發(fā)渠道優(yōu)質(zhì)客戶資源，并了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，根據(jù)需求將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對(duì)解決問(wèn)題方法的探尋，從而為客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。

通過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過(guò)銷(xiāo)售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷(xiāo)售中客戶有可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，以成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的促成。

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時(shí)間】12課時(shí)（每課時(shí)不低于50分鐘）

【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

【課程大綱】

一．收益&保障，增額終身壽賣(mài)什么？

小組研討：

l 增額終身壽解決的是什么問(wèn)題？

l 我們?nèi)绾武N(xiāo)售增額終身壽？

l 保單中的“一生”是何含義？

1. 淺析客戶的“兩端”需求

2 近端需求

2 遠(yuǎn)端需求

2. 家庭財(cái)富的“壓艙石”

2 緩解中短期周轉(zhuǎn)的“壓艙石”

2 防范中長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)的“壓艙石”

3. 增額終身壽概述

2 增額終身壽的特點(diǎn)

2 增額終身壽的功能

2 增額終身壽的價(jià)值

基本功能與銷(xiāo)售邏輯

2 增值儲(chǔ)蓄

2 對(duì)抗利率下行

2 提高資金使用率

財(cái)富管理功能與銷(xiāo)售邏輯

2 財(cái)富傳承

2 婚姻規(guī)劃

2 稅務(wù)籌劃

2 債務(wù)隔離

二．我們?cè)撜艺l(shuí)賣(mài)增額終身壽

小組研討：

我們當(dāng)下的獲客渠道及所遇到的問(wèn)題

1. 我的客群在哪里

2 篩選細(xì)分從CRM開(kāi)始

2 CRM與客戶梳理

2 CRM與客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)

2 CRM與客戶精準(zhǔn)定位

2. 賣(mài)給誰(shuí)--增額終身壽的客群

2 人生“五大不確定性”與增壽的客群定位

2 適合配置增額終身壽的六大客群

三．我們?cè)撊绾钨u(mài)增額終身壽

思考：

你所認(rèn)知的KYC包含哪些內(nèi)容？

1. 成功的“SALE”從有效的“KNOW”開(kāi)始

2 老話重提“KYC”

“三打祝家莊”與KYC

ü KYC的“五有”溝通技巧

ü KYC實(shí)操的三大難點(diǎn)

ü KYC的四類(lèi)有效信息收集

2. 怎么賣(mài)--增額終身壽銷(xiāo)售路徑

2 打破“路徑依賴(lài)”

2 銷(xiāo)售溝通的頂層設(shè)計(jì)

2 為何需要頂層設(shè)計(jì)

2 頂層設(shè)計(jì)的路徑

2 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

3. 營(yíng)銷(xiāo)“心”法

2 面談劇本的擬定

2 面談劇本的自我演繹

4. 增額終身壽的場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)案例分析

2 結(jié)合生活場(chǎng)景銷(xiāo)售增額終身壽

5. 從FV到PMT--終極目標(biāo)銷(xiāo)售法

營(yíng)銷(xiāo)劇本設(shè)計(jì)及演練：

教育金：如何向準(zhǔn)備買(mǎi)學(xué)區(qū)房的客戶，營(yíng)銷(xiāo)增額終身壽

養(yǎng)老金：如何向?yàn)樽约簝?chǔ)備養(yǎng)老存款的客戶，營(yíng)銷(xiāo)增額終身

婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃：如何向子女即將結(jié)婚并準(zhǔn)備給子女計(jì)劃婚前財(cái)產(chǎn)的客戶，營(yíng)銷(xiāo)增額終身壽

財(cái)富傳承：如何向高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)增額終身壽

四．增額終身壽與保險(xiǎn)金信托

1. 認(rèn)知家族信托

2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能

2 資產(chǎn)隔離

2 財(cái)富傳承

2 財(cái)富管理

2 隱私保護(hù)

2 特殊目的的實(shí)現(xiàn)

3. 保險(xiǎn)金信托概念

4. 保險(xiǎn)金信托的三大理由

2 財(cái)富杠桿

2 增強(qiáng)流動(dòng)性

2 穩(wěn)健的財(cái)富傳承

5. 保險(xiǎn)金信托的溝通邏輯

五．案例分析

2 如何規(guī)避收益太低、時(shí)間太長(zhǎng)的問(wèn)題

2 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話題

2 如何導(dǎo)入子女婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問(wèn)題

2 2021年經(jīng)手的保險(xiǎn)金信案例分析

六．課程回顧及總結(jié)