存量掘金：基于網(wǎng)點(diǎn)留存、吸存的電話營(yíng)銷

課程名稱： 《存量掘金：基于網(wǎng)點(diǎn)留存、吸存的電話營(yíng)銷》

主講：劉力存老師6-12課時(shí)

課程背景：

2023開門紅的即將來(lái)臨，各大銀行已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。其中客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)，特別是圍繞存量客戶的喚醒、激活、價(jià)值提升一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因是大部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的存量客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進(jìn)行有效面談。

本課程從立足于多年電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)分析如何通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷和價(jià)值提升。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷話術(shù)。從電話營(yíng)銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

● 借鑒模式：匯集眾多銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尋找到適合我行特定客戶群體的的電話營(yíng)銷方法

● 學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)專屬服務(wù)、服務(wù)調(diào)查、周年禮物、沙龍邀約、存量客戶提升等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

● 掌握工具：掌握客戶信息檔案、五大抓手策略表、短信激活五步法、電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。

● 提升業(yè)績(jī)：通過(guò)觸達(dá)目標(biāo)客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過(guò)管理與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。

培訓(xùn)對(duì)象：電話營(yíng)銷人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 電話營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2) 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3) 銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求

2. 現(xiàn)狀分析

1) 員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）

2) 客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）

3) 打通電話也沒(méi)有效果

案例分析及思考

王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有活期存款20萬(wàn)的阿姨電話營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)。

1.  是銀行推銷員還是金融顧問(wèn)

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝

5. 專業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實(shí)

二、 開門紅營(yíng)銷的基本邏輯和流程技能

1.  電話營(yíng)銷漏斗公式

2. 電話營(yíng)銷產(chǎn)能公式

3. 電話營(yíng)銷的根本問(wèn)題

4. 電話營(yíng)銷的基本流程

5. 電話營(yíng)銷的常用技能

三、 電話營(yíng)銷的體系流程

1. 客戶領(lǐng)養(yǎng)

1) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義

2) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟

? 領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范

? 職業(yè)說(shuō)明:話術(shù)示范

? 自我介紹：話術(shù)示范

2. 客戶預(yù)熱

1) 客戶預(yù)熱的涵義

2) 客戶預(yù)熱的兩大要素

? 專業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷

? 真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷

3) 知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的分析運(yùn)用

? 有趣：接地氣的語(yǔ)言

? 有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述

4) 知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的話術(shù)示范

? 怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）

? 怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）

3. 客戶首電

1) 客戶首電的涵義

2) 首電前的禮儀預(yù)約

3) 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)

? 自嗨型電話分析

? 關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

? 開場(chǎng)決定氣場(chǎng)

4) 電話營(yíng)銷的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶聊什么

? 明確價(jià)值：客戶可以得到什么

? 給予承諾：未來(lái)可以為客戶做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話營(yíng)銷的閉環(huán)

? 應(yīng)激性閉環(huán)

? 補(bǔ)漏型閉環(huán)

? 筆記型閉環(huán)

4. 電話營(yíng)銷的聲態(tài)

1) 什么樣的聲音客戶不反感

2) 什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡

5. 電話營(yíng)銷中的工具

1) 自檢清單

2) 過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、 電話營(yíng)銷的情景處理

1. 不同類型的客戶分析

1）新開貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3）流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

5）普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2. 電話吸存的具體策略

1）產(chǎn)品吸引法-高收益存款理財(cái)產(chǎn)品

2）感情吸引法-關(guān)系戶資源介紹

3）活動(dòng)吸引法-廳堂內(nèi)外活動(dòng)打動(dòng)客戶

4）服務(wù)吸引法-到訪客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)

3. 電話營(yíng)銷話術(shù)分析

1）如何呈現(xiàn)產(chǎn)品

2）如何呈現(xiàn)進(jìn)展

3）如何呈現(xiàn)態(tài)度

4. 電話營(yíng)銷百問(wèn)百答

1）客戶不接電話怎們辦

2）客戶接了直接掛掉怎么辦

3）電話不相信我們?cè)趺崔k

4）客戶說(shuō)不感興趣怎么辦

5）客戶說(shuō)考慮一下怎么辦

6）客戶直接問(wèn)利率怎么辦

7）客戶說(shuō)我行服務(wù)不好怎么辦

8）客戶說(shuō)我們?cè)趺粗离娫挼脑趺崔k

  .......

五、 電話營(yíng)銷的刻意練習(xí)

1. 話術(shù)背誦通關(guān)

2. 場(chǎng)景模擬演練