《管理者們的旺季營銷-帶團(tuán)隊拿成果》

《管理者們的旺季營銷-帶團(tuán)隊拿成果》

課程背景

對零售業(yè)務(wù)而言，對公業(yè)務(wù)的大客戶是零售業(yè)務(wù)財富管理客戶和私人銀行客戶的重要來源，而如果針對對公客戶的個人客開展交叉營銷，會使客戶和我們的粘性更強(qiáng)。從而降低客戶流失的可能性，作為銀行最重要的管理人員—支行長，即是業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成者，也是具體業(yè)務(wù)推進(jìn)的執(zhí)行者，“支行長強(qiáng)，則全行強(qiáng)”這一觀點逐漸得到行業(yè)的共識，然而，在應(yīng)對日益激烈的市場競爭、快速的業(yè)務(wù)發(fā)展和復(fù)雜的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，支行長在日常工作中面臨一系列棘手的問題：

面對日益流失的大客戶，支行長卻不知道從何下手，找不到有效的抓手？

面對對公業(yè)務(wù)的客戶群體又難以找到有效的產(chǎn)品和方式觸達(dá)客戶使客戶成為我們的零售客戶

面對上級行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)后，卻不知道如何下手，難以根據(jù)市場環(huán)境找到有效的業(yè)務(wù)突破口？

面對網(wǎng)點的客戶，即使給了我存量客戶名單，我也難以梳理出清晰的營銷思路，組織出有效的營銷活動來推進(jìn)業(yè)務(wù)？

面對網(wǎng)點營銷任務(wù)，獨自一人沖鋒陷陣，回頭卻發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員遠(yuǎn)遠(yuǎn)的掉在了后面？

……

支行長，是大客戶經(jīng)理，也是團(tuán)隊的管理者，不僅需要完成自身業(yè)務(wù)，要理解上級行的意圖、分解網(wǎng)點的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊的狀態(tài)，發(fā)揮“變壓器”的作用，激發(fā)團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，執(zhí)行上級行和業(yè)務(wù)管理部門的指令，帶團(tuán)隊拿業(yè)績。

課程目標(biāo)

從大量實際管理營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊解決問題

ü 幫助零售團(tuán)隊的管理者完成角色轉(zhuǎn)變，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊管理的抓手

ü 掌握任務(wù)管理的方法，有效提升存量客戶資產(chǎn)

ü 學(xué)會活動與周遭異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合的方法，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過電話營銷、線上營銷提升客戶產(chǎn)能的方法

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊、或上級行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  團(tuán)隊與管理認(rèn)知

應(yīng)用場景1：管理者快速地與團(tuán)隊建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊支持；

管理工具1：建立團(tuán)隊的“共同期望”

應(yīng)用場景2：如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場景3：如何打造高效團(tuán)隊，凝聚團(tuán)隊，把團(tuán)隊擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團(tuán)隊核心要素

應(yīng)用場景4：如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

第二單元  高效帶團(tuán)隊完成任務(wù)

應(yīng)用場景1：怎么把上級的目標(biāo)變成團(tuán)隊目標(biāo)，并把團(tuán)隊目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；

管理工具1：黃金圈法則

應(yīng)用場景2：團(tuán)隊目標(biāo)共識后，如何規(guī)劃行動和合理分工，讓團(tuán)隊的行動清晰可見、可視化跟進(jìn)；

管理工具2：平衡輪

應(yīng)用場景3：當(dāng)團(tuán)隊在執(zhí)行過程中遇到挑戰(zhàn)，會陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問題；

管理工具3：成果之劍

應(yīng)用場景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊的績效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊成員做得更好；

管理工具4：績效三問

應(yīng)用場景5：當(dāng)下屬做得好的時候，或者沒有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵和批評；

管理工具5：有效激勵

案例分享：誰是最美民生人

第四單元：營銷策劃，找到業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

應(yīng)用場景1：如何選擇目標(biāo)客戶來支撐業(yè)績的達(dá)成

管理工具1：網(wǎng)點營銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

應(yīng)用場景2:  如何策劃營銷活動來達(dá)成營銷目標(biāo)

管理工具2：營銷活動設(shè)計模版

應(yīng)用場景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來支持營銷活動的實施

管理工具3:  溝通工具的運用/內(nèi)外部資源盤點表

應(yīng)用場景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來調(diào)整營銷活動

管理工具4: 營銷策劃工具的綜合運用

案例：中信銀行的老年客戶

案例：交通銀行的老年廣場舞客戶

第三單元：對公客戶財富管理私人銀行思路：交叉銷售

應(yīng)用場景：學(xué)會營銷工具與營銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

一、我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

二、有效率的客戶資產(chǎn)提升

1.數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

（1）從建立和維護(hù)客戶的角度

（2）從創(chuàng)造客戶價值的角度

（3）從提高業(yè)務(wù)效率的角度

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么、

第四單元：盤周遭后的新客戶獲客

一、客戶新增獲客

1.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

2.讓客戶參與到解決問題的過程

3.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會

4.需求不用創(chuàng)造，市場機(jī)會比比皆是

二、電話營銷、線上營銷、網(wǎng)點活動觸達(dá)，吸引客戶

1.營銷的策略，三種營銷方式的目標(biāo)如何讓客戶愿意來

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點還是去“拜訪”

2. 如何讓客戶不愿意走

為所有人服務(wù)的銀行只為你一個人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

3.私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

4.如何由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

   案例分享：網(wǎng)點新增獲客公式

5.由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系——最終客戶產(chǎn)生排他性

（1）理財主賬戶在我們行

（2）支付主賬戶在我們行

工具：電話營銷工具、線上營銷工具、網(wǎng)點活動工具