《疫情當(dāng)前開(kāi)工卻不能面談客戶(hù)，理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)策略（涵蓋線上部分）》

《疫情當(dāng)前開(kāi)工卻不能面談客戶(hù)，理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)策略（涵蓋線上部分）》

課程背景

疫情當(dāng)前，各個(gè)市場(chǎng)恐慌情緒蔓延，作為銀行的客戶(hù)經(jīng)理，我們也要承受即使疫情結(jié)束你也沒(méi)有辦法和客戶(hù)onebyone,facetoface 的約談，也就意味著原先我們的電話營(yíng)銷(xiāo)，微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì)越來(lái)越在以后的日子里成為主流，我們將徹底轉(zhuǎn)變服務(wù)客戶(hù)的方式，客戶(hù)經(jīng)理通常會(huì)很困惑，特別是在在目前態(tài)勢(shì)下，我們要完成現(xiàn)有的目標(biāo)績(jī)效，應(yīng)該從哪些客戶(hù)開(kāi)始，開(kāi)展哪些工作，保證客戶(hù)既不流失，又維護(hù)了客戶(hù)，又能在春暖花開(kāi)的時(shí)候持續(xù)的引流客戶(hù)，，沒(méi)有辦法通過(guò)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)存量客戶(hù)去增強(qiáng)客戶(hù)粘性，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。那么客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該該如何從迷霧鐘走出，如何將系統(tǒng)中的存量客戶(hù)更好的開(kāi)發(fā)？

解決問(wèn)題

重拾目前疫情下客戶(hù)經(jīng)理的自信心，教會(huì)客戶(hù)經(jīng)理微信營(yíng)銷(xiāo)的方法，幫助客戶(hù)經(jīng)理找到目標(biāo)客戶(hù)群體，讓客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)工具掌握微信營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法，通過(guò)在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置，完成交叉銷(xiāo)售來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)粘性使客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的雙贏。

解決人員技能問(wèn)題

2 疫情出現(xiàn)恐慌大——穩(wěn)定信心更專(zhuān)業(yè)

2 開(kāi)口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術(shù)， 手中有工具

解決存量客戶(hù)提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶(hù)關(guān)系維護(hù)題

2          交叉營(yíng)銷(xiāo)無(wú)工具——工具與方案并重

微信群營(yíng)銷(xiāo)無(wú)玩法——準(zhǔn)確經(jīng)營(yíng)玩轉(zhuǎn)遺尿

解決成果鞏固問(wèn)題

2         客戶(hù)金融資產(chǎn)配置方案需求

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，以幫助你完成存量客戶(hù)提升及客戶(hù)粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷(xiāo)工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元  經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

一、穩(wěn)定市場(chǎng)信心

      1.從03年非典看市場(chǎng)形勢(shì)

      2.從央媽放水看未來(lái)走勢(shì)

二、將不同客戶(hù)標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

三、基于存量客戶(hù)提升方案設(shè)計(jì)：四大維度，戰(zhàn)術(shù)分解，循序展開(kāi)

第二單元：存量客戶(hù)管理效率提升－客戶(hù)分群管理

一. 客戶(hù)到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國(guó)安快銀行

3. 客戶(hù)分群管理的目的

（1） 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

（2） 增加產(chǎn)品銷(xiāo)售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶(hù)分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶(hù)分群

女性 高端客戶(hù)管理重黏度

四師 中端客戶(hù)管理重銷(xiāo)售

代工客戶(hù)等普通客戶(hù)管理類(lèi)交易

（2）基于客戶(hù)需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷(xiāo)周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元：存量客戶(hù)價(jià)值提升－交叉銷(xiāo)售

1. 交叉銷(xiāo)售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)

 交叉營(yíng)銷(xiāo)率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷(xiāo)售之王－富國(guó)銀行

2.交叉銷(xiāo)售的內(nèi)容－交叉銷(xiāo)售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢(qián)

討論分享：讓客戶(hù)付出的是什么

第四單元：存量客戶(hù)提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶(hù)關(guān)系維護(hù)—涵蓋線上營(yíng)銷(xiāo)

1.客戶(hù)維護(hù)的目的

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

（1）從建立和維護(hù)客戶(hù)的角度

（2）從創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的角度

（3）從提高業(yè)務(wù)效率的角度

2.客戶(hù)體驗(yàn)的便捷與娛樂(lè)性

（1）如何讓客戶(hù)體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶(hù)實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

（2） 對(duì)客戶(hù)更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶(hù)經(jīng)理“用心”的黃金銷(xiāo)售

（3）私人的客戶(hù)經(jīng)理—我是你的人

（4）專(zhuān)注—專(zhuān)心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

案例分享：是誰(shuí)讓他“信用破產(chǎn)”

3.由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系——最終客戶(hù)產(chǎn)生排他性

（1）理財(cái)主賬戶(hù)在我們行

（2）支付主賬戶(hù)在我們行

第五單元 玩轉(zhuǎn)微信群，助力存量提升

（1）舉例說(shuō)明玩微信群的套路與誤區(qū)

（2）區(qū)分不同客戶(hù)的增值服務(wù)獲客策略

（3）客戶(hù)經(jīng)理如何通過(guò)微信群經(jīng)營(yíng)客戶(hù)

（4）朋友圈廣告的標(biāo)準(zhǔn)和邏輯