| 主講老師： | 呂玥 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《星動(dòng)力 星征程——理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》是專(zhuān)為理財(cái)經(jīng)理打造的蛻變進(jìn)階通道。該訓(xùn)練營(yíng)緊扣顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念，聚焦理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力提升。通過(guò)深入講解金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品特性，夯實(shí)理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)。著重培養(yǎng)洞察客戶(hù)需求的能力，引導(dǎo)其從客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)，定制個(gè)性化財(cái)富規(guī)劃方案。以豐富案例為藍(lán)本，拆解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程，傳授溝通話(huà)術(shù)與異議處理技巧。并通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)演練，讓理財(cái)經(jīng)理在模擬場(chǎng)景中積累經(jīng)驗(yàn)。參加訓(xùn)練營(yíng)后，理財(cái)經(jīng)理能以專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象贏得客戶(hù)信賴(lài)，釋放星動(dòng)力，開(kāi)啟業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的星征程 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-19 10:09 |
[課程背景]：
在中收業(yè)務(wù)日益占主導(dǎo)地位的時(shí)代，理財(cái)經(jīng)理成為銀行最重要的一個(gè)銷(xiāo)售渠道，為銀行創(chuàng)造80%-85%的業(yè)績(jī)，因此提升客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售能力成為各銀行培訓(xùn)的重中之重。
[課程收益]：
2 激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2 使客戶(hù)經(jīng)理熟練掌握對(duì)客的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六步曲；
2 從家庭理財(cái)規(guī)劃的角度切入，結(jié)合銀行產(chǎn)品，提升與客戶(hù)面對(duì)面的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；
[人數(shù)要求]：50人以?xún)?nèi)
[課程大綱]：
緯度一：理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維重塑
1、職業(yè)認(rèn)知的躍遷
2 人工智能帶來(lái)的降維打擊
2 推石頭型”職業(yè)VS“滾雪球型“職業(yè)
2 客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值在哪里？
2、職業(yè)能力的躍遷
2 財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別
2 何謂“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”
產(chǎn)品導(dǎo)向VS客戶(hù)導(dǎo)向
3、能量躍遷
2 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的魅力
2 陽(yáng)光心態(tài)、積極工作
緯度二：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六步曲
一、 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶(hù)
2 保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)分析
2 基金產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)分析
2 資產(chǎn)配置的目標(biāo)客戶(hù)分析
二、目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)邀約技巧
1、 聯(lián)絡(luò)前的準(zhǔn)備工作
2 一張表三步走
2 CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2 如何將商機(jī)做有效整合
2、 電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的流程
2 專(zhuān)業(yè)自信開(kāi)場(chǎng)
自報(bào)家門(mén)
確認(rèn)客戶(hù)身份
2 應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕
這一環(huán)節(jié)常常會(huì)遇到客戶(hù)的婉拒，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
2 巧妙邀約客戶(hù)
表達(dá)感謝法
客戶(hù)調(diào)研法
刺激痛處法
陳述價(jià)值法
2 委婉處理異議
公式：同理共情+委婉說(shuō)明理由+二選一
三、目標(biāo)客戶(hù)需求的快速甄別
2 確定客戶(hù)需求的技巧
2 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
2 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
2 隱含需求與明確需求的辨析
2 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
2 如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
四、中收產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
2 如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品—從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
2 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
2 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
2 產(chǎn)品介紹的完整流程示范
五、客戶(hù)異議處理與促成技巧
2 客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)；
2 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；
2 解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；
2 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
2 捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
2 主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）
2 促成客戶(hù)交易的技巧及注意事項(xiàng)
六、真正的銷(xiāo)售始于售后
1、 意向客戶(hù)未現(xiàn)場(chǎng)簽單如何防止飛單
2 把握與意向客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的頻率
2 化解意向客戶(hù)顧慮的三大招術(shù)
2 如何增強(qiáng)客戶(hù)選擇銀行渠道的信賴(lài)與信心
2、 成交客戶(hù)的后期維護(hù)與跟進(jìn)
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