課題：《新環(huán)境下商業(yè)銀行支行長職能轉(zhuǎn)變與營銷管理能力提升》

課程時間：12-18小時

課程綱要：

第一篇：支行長的角色定位與轉(zhuǎn)換

1. 銀行的六項經(jīng)營指標(biāo)

2. 支行長的角色定位與職責(zé)

3. 三個經(jīng)營表格：損益表/客戶表/組織結(jié)構(gòu)

4. 體認(rèn)接任網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)營銷管理的使命與目標(biāo)

5. 工作的轉(zhuǎn)變 – 重新分配時間

第二篇：支行網(wǎng)點經(jīng)營環(huán)境分析與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實務(wù)

1. 營銷戰(zhàn)略的宏觀框架

2. 經(jīng)營環(huán)境的競爭力分析

3. 市場細(xì)分與目標(biāo)客群

4. 網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷計劃制定

5. 與績效目標(biāo)結(jié)合的營銷戰(zhàn)略

第三篇：以顧問式整合營銷拓展之公司業(yè)務(wù)

1. 需求導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向

2. 消費者購買行為分析

3. 影響需求的顧問式營銷步驟

4. 公司資金流管理的風(fēng)險與商機(jī)

5. 企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)與運營解析

6. 對公客戶產(chǎn)品組合營銷個案研討

第四篇：支行網(wǎng)點運營管理與零售業(yè)務(wù)整合營銷

1. 網(wǎng)點運營由外而內(nèi)的營銷管理

2. 推式營銷-場外營銷與渠道管理

- 持續(xù)成長性的個人貸款業(yè)務(wù)營銷實務(wù)

- 深耕客戶關(guān)系財富管理業(yè)務(wù)營銷實務(wù)

3. 拉式營銷-網(wǎng)點營銷與運營管理

- 存款業(yè)務(wù)營銷實務(wù)

- 理財協(xié)同營銷實務(wù)

4. 客戶抱怨與危機(jī)管理

5. 客戶關(guān)系管理與經(jīng)營

第五篇：公私聯(lián)營與網(wǎng)點全員營銷

1. 對公與對私業(yè)務(wù)經(jīng)營模式差異

2. 公私聯(lián)營經(jīng)營矩陣

3. 從對公業(yè)務(wù)出發(fā)拓展?fàn)I銷

- 以公帶私經(jīng)營模式

- 以公帶公經(jīng)營模式

4. 從對私業(yè)務(wù)出發(fā)拓展?fàn)I銷

- 以私帶私經(jīng)營模式

- 以私帶公經(jīng)營模式

5. 公私聯(lián)營全員營銷管理實務(wù)

6. 公私聯(lián)營案例研討

第六篇：營銷過程與績效達(dá)成管理實務(wù)

一、客戶成功營銷步驟

1. 目標(biāo)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)營客群

2. 拜訪企業(yè)客戶前準(zhǔn)備工作

3. 接觸企業(yè)客戶的溝通技巧與訪談重點

4. 挖掘與影響企業(yè)客戶需求的訪談術(shù)

5. 成功展示金融品的話術(shù)設(shè)計

6. 消除企業(yè)客戶疑慮轉(zhuǎn)為成功銷售的商機(jī)

7. 促進(jìn)成交的致勝關(guān)鍵

8. 對公業(yè)務(wù)貸后管理與持續(xù)服務(wù)企業(yè)創(chuàng)造價值

二、支行網(wǎng)點的營銷管理

1. 營銷步驟管理流程與追蹤表單

2. 營銷量、成案率與實質(zhì)收益貢獻(xiàn)的管理

3. 客戶經(jīng)理營銷動能評估模式

三、支行網(wǎng)點績效管理

1. 營銷團(tuán)隊績效指針與目標(biāo)管理

2. 績效目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行

3. 員工目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成共識的訪談術(shù)

4. 績效面談步驟與技巧