客群分析與銷售解碼

客群分析與銷售解碼

課程大綱

第一模塊：建立積極的營銷心態(tài)

一、信念的自我實現

二、負責任模型

三、改變由我開始

四、做銷售就是了解人性——客戶身心“冰山”模型

五、了解、尊重客戶，達到理想的溝通模式

第二模塊：找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵

一、視覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

二、聽覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

三、感覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

四、自語型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

五、研討：不同性格客戶的不同思維方式與購買行為研討

六、研討及總結：不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：客群分析及分級營銷

一、客戶分群的標準

1、職業(yè)

2、性格特點

3、家庭背景

4、資產來源

5、消費習慣

6、投資目的等

二、六大客群分析

1、企業(yè)主

2、企業(yè)高管

3、富裕家庭

4、退休族

5、準退休家庭

6、工薪族

7、小組研討：六大客群客戶主要特征、信息分析與產品需求點探討

第四模塊：了解客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

一、銷售業(yè)績=拜訪量×成交率×客單價

1、如何實現業(yè)績幾何倍增長

2、如何提升成交率

二、顧客購買流程

1、滿足階段

2、認知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標準階段

6、評估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

三、完美成交四步曲

1、建立信賴感

2、需求了解、需求確認及量化需求

ü 預判客戶關注點

ü 了解關注的原因

ü 確認客戶需求

ü 量化需求

ü 費用成本-當前安排=目前缺口

ü 恐怖的通貨膨脹

ü 貨幣的時間價值——復利的威力

ü 家庭財富金字塔

ü 各種投資產品在資產配置中的運用

3、根據客戶不同需求設計產品組合

ü 產品介紹FABE話術

4、促成技巧與拒絕處理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基礎

ü 成交的關鍵——要求

ü 成交技巧

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

5、拒絕處理和促成話術研討、演練及通關

第五模塊：銷售流程及話術演練、通關

一、完善銷售流程及面談步驟

二、銷售面談話術研討及演練

三、產品介紹FABE話術通關

四、促成與拒絕處理話術演練與通關

五、銷售流程全員通關