存量客戶電話盤活和精準營銷訓練營

存量客戶電話盤活和精準營銷訓練營

一、為什么要聽這堂課？

1. 對于銀行來說，由于保險產(chǎn)品在金融體系中有著其他金融產(chǎn)品無法替代的功能，這就注定了該產(chǎn)品將在維護客戶、提升粘性上發(fā)揮著重要作用。如何激發(fā)營銷人員在保險銷售方面的積極性，克服對保險銷售的畏難情緒和恐懼心理，積極開口進行保險營銷，通過專業(yè)知識為客戶提供解決方案，是本課程設(shè)計的目的所在。

2. 本課程會對銀行當前的生存環(huán)境進行解析，讓銀行管理者與一線員工認識到銀行存量客戶開發(fā)與經(jīng)營的重大意義！

3. 本課程會把銀行一線員工對于存量客戶激活與關(guān)系維護的工作場景化，并配以對應的方法與話術(shù),特別是此次保險產(chǎn)品的話術(shù)，讓參訓學員不僅學到道理，更學到方法，更學到實戰(zhàn)的話術(shù)，實際具備存量客戶激活與經(jīng)營的能力！

4. 作為銀行一線營銷成員必須既要有技巧，又要有方法。其中電話營銷技巧猶如看家本領(lǐng)是必須掌握的；商務呈現(xiàn)型沙龍幫助我們激活、提升客戶效能。

二、課程特色

三、課時安排：12H

四、課程大綱

觀念篇----為什么要做保險配置

1、家庭理財--投資規(guī)劃（標普解讀）

? 人生中會經(jīng)歷哪些風險？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學的太好；D、活的太老；E、賺的太多

2、保額銷售設(shè)計原理

   A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）

B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財類）

 3、保險是風險管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：單身期間

A、第一張保單:意外保險，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；

第二階段：成家立業(yè)期

B、第二張保單:大病醫(yī)療保險，為自己而買，給所愛的人減負；

C、第三張保單：養(yǎng)老保險，30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題；

D、第四張保單：為財富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規(guī)劃期

F、第七張保單：避稅保單

4、標普通關(guān)

實戰(zhàn)演練：根據(jù)分組情況，指定情景進行演練，進行分析點評

   技巧篇----電話邀約及銷售面談技巧

    1、員工為什么不愿意打電話？

    1）惡性循環(huán)：能力差→話術(shù)差→結(jié)果差→心態(tài)差→狀態(tài)差→有陰影！

    2）認為電話營銷本來就是一個錯誤，是一個根本完不成的任務。

    3）能力不足，打一次被客戶傷害一次。

2、客戶管理系統(tǒng)掘金

? 從賬戶--客戶--用戶關(guān)系建立

1)親近度、信任度、人情

2)做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

2、電話營銷準備工作

1) 物料準備

準備好電話、筆記本和筆，進行電話營銷時或之后及時記錄有用信息如客戶反饋、此次電聯(lián)結(jié)果等，為本次或下次營銷促成預留機會。

2) 資料準備

結(jié)合當日工作計劃，了解目標客戶的基本情況，如家庭背景、資產(chǎn)情況、金融產(chǎn)品持有情況、潛在需求等。

3) 話術(shù)準備

設(shè)計話術(shù)解決四大問題：我是誰？我要和客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？客戶為什么現(xiàn)在決定要來？

2、電話營銷流程

1) 確定客戶本是人進行自我介紹

2) 開門見山說明打電話的目的

3) 我談的事情對客戶的好處：給客戶一個來的理由

4) 確定時間

3、五類營銷話術(shù)

? 微信管理七步曲

1、 銷售面談的工具準備

2、 如何讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你——寒暄與贊美的技巧

4、讓客戶講出心里話——提問的技巧

5、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

6、客戶的行為會說話——觀察的技巧

7、從營銷系統(tǒng)挖掘不同客群電話邀約及面談演練

? 中老年客群

? 保險到期客群

? 金卡客戶群

? 女性客群

? 定期到期客群

? 商貿(mào)客群

? 理財?shù)狡诳腿?/span>

8、解讀客戶購買信號

9、電話邀約及銷售面談通關(guān)

10、客戶異議處理----（用心聆聽/尊重理解/澄清事實/提出方案/請求行動）

    保險很多了/目前保單都要退保了/對保險沒興趣/回去考慮考慮/跟家人商量商量

年金保險常見異議處理：

收益不如理財/急需用錢取不出來/我有社保就夠了/我的錢可以創(chuàng)造更好的投資效益

 精細化保險沙龍設(shè)計與開展

1、破解沙龍營銷困局

2、如何設(shè)計沙龍——客戶對什么感興趣

3、客戶需要什么——從理念到產(chǎn)品

熱點專題——價值升級

4、專題沙龍主講解析（養(yǎng)老/商貿(mào)客群/子女教育/普惠金融）

5、沙龍講解技巧

6、沙龍實操演練

實戰(zhàn)演練：開展以保險為主題的沙龍活動策劃，模擬演練