存量客戶(hù)盤(pán)活與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

存量客戶(hù)盤(pán)活與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景 -------------------------------------------------

隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶(hù)整體素質(zhì)的提高，客戶(hù)對(duì)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來(lái)越低，客戶(hù)的業(yè)務(wù)離柜率已超過(guò)90%。想見(jiàn)到客戶(hù)越來(lái)越難，有黏度的客戶(hù)越來(lái)越少，單純靠為數(shù)不多老客戶(hù)和流量客戶(hù)讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來(lái)越艱難。

近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強(qiáng)人意：

2  系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶(hù)不超過(guò)20%，對(duì)其余80%客戶(hù)你不認(rèn)識(shí)我，我不認(rèn)識(shí)你；

2  幾乎每天都打電話(huà)、發(fā)短信、搞活動(dòng)，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績(jī)卻不盡人意；

2  業(yè)績(jī)勉強(qiáng)增長(zhǎng)，員工的價(jià)值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；

課程收益 -------------------------------------------------

◆思維認(rèn)知：教客戶(hù)買(mǎi)而非叫客戶(hù)買(mǎi)，真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)是客維之本；

◆知識(shí)技能：掌握知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的操作流程及工具創(chuàng)作技能；

◆工具方法：運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)工具去連接客戶(hù)，批量經(jīng)營(yíng)效能倍增。

課程亮點(diǎn) -------------------------------------------------

◆工具方法經(jīng)過(guò)銀行實(shí)踐檢驗(yàn)，可有效落地執(zhí)行；

w   通過(guò)使用工具降低對(duì)員工能力的要求，可復(fù)制推廣。

課程大綱 -------------------------------------------------

一、思維升級(jí) 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

引入：開(kāi)在偏僻寫(xiě)字間的服裝店，生意異常火爆

1, 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？

①     教客戶(hù)買(mǎi)而非叫客戶(hù)買(mǎi)

②     做專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)而非聰明的推銷(xiāo)員

③     利他的合作關(guān)系而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

2，極簡(jiǎn)的溝通方式

①      有共鳴的表達(dá)而非一個(gè)人的自嗨

②      全然的聆聽(tīng)而非不顧客戶(hù)感受

③      四步完成有效溝通

二、存量客戶(hù)盤(pán)活方法及流程

1，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段

①     滿(mǎn)意階段

②     醞釀階段

③     標(biāo)準(zhǔn)形成階段

④     比較階段

⑤     使用階段

2，客戶(hù)金融知識(shí)分類(lèi)

①   通用類(lèi)知識(shí)

②   工具類(lèi)知識(shí)

③   產(chǎn)品類(lèi)知識(shí)

④   使用類(lèi)知識(shí)

3，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)作技巧

①   角色：做客戶(hù)顧問(wèn)，不做推銷(xiāo)員

②   形象：不僅是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，還有鮮活有個(gè)性

③   故事：把干巴巴的金融知識(shí)，嵌入到生動(dòng)的故事中

④   文風(fēng)：真實(shí)有畫(huà)面，有互動(dòng)感

三、存量客戶(hù)盤(pán)活實(shí)操

1，領(lǐng)養(yǎng)

①     如何有一個(gè)印象深刻的亮相

②    如何響應(yīng)客戶(hù)的回應(yīng)

2，預(yù)熱

①   專(zhuān)業(yè)價(jià)值體現(xiàn)

②   情感價(jià)值體現(xiàn)

③   價(jià)值確認(rèn)

3，首電

①   3分鐘電話(huà)可以這樣打

②   首電腳本的準(zhǔn)備與使用

4，跟進(jìn)

①   閉環(huán)動(dòng)作

②   知識(shí)+情感

5，再電

①   時(shí)機(jī)選擇

②   腳本準(zhǔn)備

③   再電各場(chǎng)景演練

④   急救包的應(yīng)用

6，執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題解決

說(shuō)明:實(shí)操內(nèi)容有案例展示及演練