顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)

課程背景：

當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的“顧問式銷售”。

顧問式銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！

課程根據(jù)對市場環(huán)境和客戶需求的分析，重新定位銷售。通過對思維的轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員真正理解共情力，感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到，根據(jù)銷售人員的動力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場做一個專業(yè)的顧問式銷售！

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：理論講授+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論

課程收益：

● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展趨勢，如何定位客戶如何定位自己

● 學(xué)會買點(diǎn)的挖掘，顧客非賣不可的四個理由的提煉

● 掌握傾聽方法的訓(xùn)練，捕捉客戶真實(shí)需求（工具）

● 掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。

● 掌握一套客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展方法

● 掌握一套行業(yè)客戶分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問式銷售談判與異議處理技巧

● 掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程大綱

第一講：當(dāng)代社會發(fā)展現(xiàn)狀

一、社會發(fā)展的底層規(guī)律：努力不等于成功

二、社會發(fā)展底層規(guī)律下的三種財(cái)富增長的方式

三、顧問式銷售人員的六大靈魂拷問

靈魂拷問一：你了解我們面對的市場嗎？——男性消費(fèi)習(xí)慣在改變，社會呈老齡化發(fā)展趨勢

靈魂拷問二：你了解這個時代嗎？——短視頻潮流興起

靈魂拷問三：你了解新的文化嗎？——新二次元文化流行

靈魂拷問四：你了解新的娛樂嗎？——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會、云喝酒……

靈魂拷問五：你了解新的現(xiàn)狀嗎？——、需求被增大、被淡化、被壓制……

靈魂拷問六：你了解自己嗎？——生意越來越差，老客戶流失越來越多、做了網(wǎng)絡(luò)推廣但沒有一點(diǎn)效果、上了各種網(wǎng)絡(luò)推廣課卻很難落地、品牌沒流量、沒資源、沒粉絲、更沒渠道……

常見的銷售問題分享：

1. 不知道如何挖掘客戶痛點(diǎn)，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求

案例：王總大中華建前臺文員群

2. 物價(jià)上漲卻怕提價(jià)失去客戶，結(jié)果是賣得越多虧待越慘

案例：香港的曾總10年不漲價(jià)差點(diǎn)失去客戶

探討：為什么不漲價(jià)

3. 不能有效引導(dǎo)客戶的需求，被客戶牽引著走

4. 無法理解客戶真實(shí)的需求，被表面需求迷惑

5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點(diǎn)

思維轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維

6. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)

五感銷售法

7. 不會塑造產(chǎn)品的價(jià)值，講不透產(chǎn)品的賣點(diǎn)

8. 面對同行的競爭，只會打價(jià)格戰(zhàn)

9. 不懂得商務(wù)談判技巧，不清楚如何給客戶提要求

10. 不清楚價(jià)值交換的原則，浪費(fèi)談判籌碼

11. 價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻，如何防守

12. 見不到客戶的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧

13. 對客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解，搞錯關(guān)鍵對象

第三講：銷售應(yīng)對之策

導(dǎo)入：如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動人心？

一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的五種方法

1. 差異化競爭空位定位——沒有中間商賺差價(jià)

2. 購買動機(jī)產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時

3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)

4. 品類升維定位——小米人工智能電視

5. 第一定位——中國X行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌

案例：美的空調(diào)

案例：西貝莜面村

討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢？

二、差異化競爭定位——空位公式

品牌=空位+品類

高價(jià)空位：哈根達(dá)斯=高價(jià)+冰淇淋

低價(jià)空位：紅米手機(jī)=低價(jià)+智能手機(jī)

性別空位：beready=男士+彩妝

年齡空位：同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥

模式空位：瓜子=沒有中間商賺差價(jià)+二手車網(wǎng)站

服務(wù)定位：碼尚襯衫=低價(jià)+品質(zhì)+定制化+在線

案例：瓜子二手車

案例：爺爺?shù)臅?/p>

互動：挑選一個公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看

討論：如何擴(kuò)大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶需求？

案例：跨境電商如何談供應(yīng)商

三、找出客戶非買不可的理由

——給一個購買的理由 還要給一個購買的借口

案例：元?dú)馍?0卡0脂肪+甜味飲料

案例：綠航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例：小米脫糖煲

四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣？

1.大客戶怎么賣？—賣品質(zhì)，賣價(jià)值觀

2.大單怎么賣？—賣承諾

案例：格力空調(diào)

3. 中單怎么賣？—中單收定金

4. 小單怎么賣？—小單先收錢

五、銷售新手一踩就死的三個“地雷”

1. 一見面就談產(chǎn)品

2. 挖痛點(diǎn)銷售

3. 關(guān)鍵人不到場就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)

第四講：顧問式銷售的思維與技能

一、顧問式銷售的五個思維

1. 權(quán)變思維：創(chuàng)造性、變通性、大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷售量

2. 結(jié)構(gòu)化銷售思維：不把關(guān)系放在一個籃子里

案例：小姜與騰訊

3. 顧問式銷售的導(dǎo)演思維：了解銷售背景

使用工具：人員的滿意度調(diào)查表

4. 團(tuán)隊(duì)銷售思維：商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場服務(wù)

生命周期的不同階段的銷售策略的制定：（導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期）

5. 顧問式銷售經(jīng)理思維：從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變

工具：全能選手的評分系統(tǒng)（缺啥補(bǔ)啥）

二、顧問式銷售的九大技能

技能一：自我定位

技能二：尋找客戶，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

技能三：SWOT分析

技能四：介紹（3到+3講：一講故事、二講文化、三講特色）

技能五：在公司介紹，常見的留個不合理

1）定位不合理

2）內(nèi)容不合理

3）時機(jī)不合理

4）速度不合理

5）素材不合理

6）狀態(tài)不合理

技能六：調(diào)研

技能七：設(shè)計(jì)解決方案

技能八：產(chǎn)品演示

技能九：用戶考察

第四講：顧問式銷售的4個環(huán)節(jié)

環(huán)節(jié)一：取得信任

環(huán)節(jié)二：挖掘需求（需求挖掘提問技巧分解的四個步驟）

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出問題關(guān)鍵點(diǎn)

第四步：需求滿足詢問

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

環(huán)節(jié)三：有效推薦

環(huán)節(jié)四：鞏固信心

實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)行業(yè)分析不同企業(yè)

案例：跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

——行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

案例：中興達(dá)集團(tuán)與華夏銀行

案例：菲利紅酒屋的培養(yǎng)學(xué)

——挖掘潛在客戶需求的SPIN法

第五講：顧問式銷售的攻心九步曲

步驟一：制造氛圍——你就是氛圍

1. 朋友圈氛圍

2. 微信群氛圍

3. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍

步驟二：聊對方——資源盤點(diǎn)

步驟三：核對——需求大不大，撩！

步驟四：聊自己——講故事

活動：設(shè)計(jì)自己的故事

步驟五：確定——三要素（時間、地點(diǎn)、關(guān)鍵人）

步驟六：方案陳述——異議處理

工具：異議處理的萬能公式

步驟七：簽約——確定關(guān)系

訓(xùn)練：成交的狀態(tài)

案例展示：漢庭干凈承諾

步驟八：布置作業(yè)

——客戶的終身價(jià)值=27倍的第一次購買價(jià)值

互動：十次溝通的話術(shù)

步驟九：儀式感

演練：流程練習(xí)

第六講：顧問式銷售——締結(jié)成交

一、五招——捕捉締結(jié)時機(jī)，促成交

1. 壓力成交

2. 體驗(yàn)營銷成交法

3. 突然想起成交法

4. 贏得控制權(quán)成交法

5. 附加法和時限法的技巧和話術(shù)

案例：建黨先生一個人年銷5000萬紅酒

案例：磊哥的挪車加油一體卡

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練