高凈值客戶財(cái)富保障計(jì)劃實(shí)務(wù)

私行培訓(xùn)系列課程大綱(經(jīng)營(yíng)高資產(chǎn)族群的必修系列)

課程模塊四: 高凈值客戶財(cái)富保障計(jì)劃實(shí)務(wù)

【課程訴求與目標(biāo)】:

本課程從最基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理在財(cái)富管理上的意義, 讓學(xué)員協(xié)助客戶厘清過(guò)去對(duì)保險(xiǎn)的誤解, 如何運(yùn)用保險(xiǎn)等工具降低潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失、做好風(fēng)險(xiǎn)管理, 并認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值, 進(jìn)而與客戶分享大額保險(xiǎn)對(duì)個(gè)人與家庭的意義, 是資產(chǎn)配置中不可或缺的一環(huán)。

【課程對(duì)象】:

n 有3-5年經(jīng)驗(yàn)的資深理財(cái)人員及私行客戶經(jīng)理級(jí)別以上

【課程設(shè)計(jì)與時(shí)數(shù)安排】:

n 本課程共計(jì)6小時(shí)

一. 從風(fēng)險(xiǎn)管理角度,理解保險(xiǎn)價(jià)值

1、家庭財(cái)富管理的核心,就是風(fēng)險(xiǎn)管理

2、什么是風(fēng)險(xiǎn)?常見(jiàn)的理解誤區(qū),以及正確的認(rèn)識(shí)

3、面對(duì)風(fēng)險(xiǎn),有哪些應(yīng)對(duì)的方法?

4、依據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)情況,如何選擇最適的風(fēng)險(xiǎn)管理方法?

5、人生風(fēng)險(xiǎn)管理:保障規(guī)劃全景圖

二. 家庭責(zé)任規(guī)劃:

家庭責(zé)任的量化就是保額, 從生命周期切入, 灌輸各種保險(xiǎn)對(duì)于家庭風(fēng)險(xiǎn)的防范必要, 協(xié)助客戶做好家庭責(zé)任規(guī)劃。

1. 人身風(fēng)險(xiǎn):不只身故,更怕傷殘

2. 保險(xiǎn)是騙人的?從法院判例看保險(xiǎn)糾紛

3. 從免賠事件,了解賠付原則

4. 我們的家庭責(zé)任有多大?壽險(xiǎn)保額計(jì)算

5. 客戶異議問(wèn)題

三. 健康保障規(guī)劃:

因?yàn)殇N售人員對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)積累不足以至于常聽(tīng)客戶抱怨自己買(mǎi)的保險(xiǎn)無(wú)用論。

健康風(fēng)險(xiǎn)的主要支出,包含醫(yī)療費(fèi)用、康復(fù)期支出、收入損失補(bǔ)償。應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁, 有社保、健康醫(yī)療險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)。

1. 客戶說(shuō):我有社保就夠了? 社保的優(yōu)點(diǎn)與不足

2. 為什么需要健康醫(yī)療險(xiǎn)? 問(wèn)題不是錢(qián),是時(shí)間。重大疾病險(xiǎn)到底保什么?從重疾起源開(kāi)始談起

3. 客戶異議問(wèn)題:

1) 別家產(chǎn)品比較好?沒(méi)賣(mài)的產(chǎn)品更便宜?

2) 保險(xiǎn)理賠難?

3) 保險(xiǎn)收益太低

4) 保單很多、資產(chǎn)足夠

4. 不同客群的溝通策略

四. 生生不息的家業(yè)長(zhǎng)青-從創(chuàng)富到守富與傳富:

財(cái)富管理提供客戶的價(jià)值,最重要的就是風(fēng)險(xiǎn)管理, 很多高端客戶,始終忙于創(chuàng)富,疏于守富與傳富,因此我們需要針對(duì)客戶常見(jiàn)的婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn),提醒客戶及早規(guī)劃。

1. 婚姻財(cái)富規(guī)劃與保全規(guī)劃

1) 從熱點(diǎn)新聞看高凈值客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)

2) 高凈值人群的3大痛點(diǎn): 婚姻、債務(wù)、傳承

3) 婚姻風(fēng)險(xiǎn)的案例分析: 彩禮怎么給? 各種彩禮(工具)的利弊

4) 夫妻財(cái)產(chǎn)歸屬的法律規(guī)定

一 股權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)與策略

一 房產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與策略

一 現(xiàn)金與金融資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與策略

2. 家企資產(chǎn)的剝離

債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的案例分析: 從法院判例,看一人有限公司風(fēng)險(xiǎn)私營(yíng)企業(yè)組織形式與責(zé)任

一 家企混同風(fēng)險(xiǎn)

一 案例分析:個(gè)人賬戶收取應(yīng)收款

一 案例分析:債留子孫或放棄所有權(quán)?

一 建議:從財(cái)富增值到財(cái)富保全

3. 財(cái)富傳承的規(guī)劃建議

傳承風(fēng)險(xiǎn)的案例分析:財(cái)富去向未必如你想象

1) 法定繼承順序

2) 關(guān)于繼承:父母的,都是你的?

3) 立了遺囑,就全都解決?

4) 常見(jiàn)遺囑繼承糾紛

5) 逐步開(kāi)征遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅

4. 風(fēng)險(xiǎn)防范的工具: 

1) 配保險(xiǎn),但真的懂保險(xiǎn)嗎? 從保險(xiǎn)法看保險(xiǎn)

2) 法律工具與金融工具的優(yōu)勢(shì)比較與應(yīng)用

3) 保單設(shè)計(jì)不同, 風(fēng)險(xiǎn)隔離效果大不同

五. 以客戶為中心的資產(chǎn)配置建議:

從案例討論如何從客戶角度,提供針對(duì)性的建議,同時(shí)體現(xiàn)大額保險(xiǎn)是客戶配置中不可或缺的一環(huán)

分組討論:客戶案例

1. 從資產(chǎn)配置角度梳理高端客戶資產(chǎn)

2. 房產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)

3. 股權(quán)配置的優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)

4. 金融資產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)