“基于高凈值客戶資產(chǎn)配置的KYC與客戶營(yíng)銷技巧”

“基于高凈值客戶資產(chǎn)配置的KYC與客戶營(yíng)銷技巧”

一、 中國(guó)高凈值人士與財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（1.5~2小時(shí)）

1. 從市場(chǎng)調(diào)研來了解看國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

2. 高凈值客戶的理財(cái)目標(biāo)、恐懼與貪婪為何？

3. 高凈值人士在財(cái)富傳承上的要點(diǎn)和重要案例（視服務(wù)客群可刪）

二、 資產(chǎn)配置的邏輯、方法與步驟（1.5~2小時(shí)）

1. 為何需要作資產(chǎn)配置？

2. 什么才是正確的資產(chǎn)配置？

3. 資產(chǎn)配置的方法與步驟。

4. 向客戶呈現(xiàn)、解說資產(chǎn)配置建議書（時(shí)間與條件允許時(shí)）。

三、 KYC與客戶營(yíng)銷技巧（4~6小時(shí)）

1. 面見客戶時(shí)開場(chǎng)白的重要性與開場(chǎng)白的技巧. 進(jìn)行案例練習(xí).

2. 了解你的客戶(KYC)

3. 三個(gè)不同時(shí)期KYC的重點(diǎn).

4. 用問句取代陳述句; 詢問與聆聽的技巧:

i. 辨別”需要”與”機(jī)會(huì)”的不同

ii. 使用詢問的技巧以獲取客戶的信息.

iii. “開放式”與”限制式”的提問技巧. 進(jìn)行案例問答.

iv. 詢問的目標(biāo)是”清楚”、”完整”、”有共識(shí)”的了解客戶的需求. 進(jìn)行案例練習(xí).

v. 挖掘客戶需求的另一種提問技巧: SPIN,

vi. 詢問式銷售與問句的范例.

vii. 財(cái)富管理資產(chǎn)配置所需要的十條客戶KYC重要信息.

viii. 詢問后的仔細(xì)傾聽是獲得信息的關(guān)鍵.

5. 產(chǎn)品銷售的技巧FABE. 進(jìn)行案例問答.

6. ”特征”與”利益”的差別.，進(jìn)行案例問答.

7. 利用故事、比喻和名言來解釋復(fù)雜的金融知識(shí)并銷售產(chǎn)品   

四、 客戶案例演練

1. 抽簽選擇客戶案例，然后分組討論課堂內(nèi)容、選擇適合的代表人選、準(zhǔn)備客戶案例并演練。（2~4小時(shí)）

2. 四位客戶案例現(xiàn)場(chǎng)的演練.（1小時(shí)）

3. 老師評(píng)分及事后點(diǎn)評(píng).（2小時(shí)）

4. 課程結(jié)束