零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道——網(wǎng)點營銷提升模塊化探討

一、村鎮(zhèn)銀行

1、沒有現(xiàn)成的復(fù)制對象。

2、慢不是探路的主要問題，各網(wǎng)點重復(fù)的探索一條路才是問題。

3、以“殺熟”為主要營銷策略現(xiàn)狀，亟需改變。

4、以存貸為主的銷售格局，更應(yīng)該有全局、全模塊，并且以客戶發(fā)展為中心的營銷意識。

二、導(dǎo)航地圖(網(wǎng)點營銷設(shè)計的九個考量)

1、重點指標(biāo)的階段性選擇（發(fā)展方向）

2、支撐重點指標(biāo)的核心產(chǎn)品（產(chǎn)品創(chuàng)新）

3、網(wǎng)點核心客戶類別區(qū)分與定位（一點一策）

4、網(wǎng)點核心客戶類別的群體細(xì)分（客戶分群）

5、不同客群的銷售活動設(shè)計（一群一策）

6、銷售活動設(shè)計中的重要合作伙伴選擇（合作營銷）

7、活動實施中的重要執(zhí)行舉措（管理舉措）

8、銷售產(chǎn)出的設(shè)計與評估（銷售預(yù)算）

9、銷售活動的成本預(yù)算（投入產(chǎn)出）

三、相關(guān)知識

1、營銷是個概率事件

2、以產(chǎn)品為中心的銷售系統(tǒng)

3、以客戶發(fā)展為中心的銷售循環(huán)

4、產(chǎn)能提升的三種策略

5、現(xiàn)階段到店客戶的三個表象

6、用戶思維就是以用戶為中心

四、銷售場景

1、廳堂營銷（流量經(jīng)營）

2、存量經(jīng)營（活客營銷）

3、客戶發(fā)展（獲客營銷）

五、活客營銷

1、客群現(xiàn)狀

2、存量挖潛模型

3、存量細(xì)分

4、睡眠客戶營銷策略

5、基石客戶營銷策略

案例：臨界客戶活動

6、脆弱客戶營銷策略

7、核心客戶營銷策略

8、特色客群經(jīng)營

9、活客的三個思考方向

（1）產(chǎn)品價值

想實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化

就需要做好產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化

（2）產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

單產(chǎn)品營銷——多產(chǎn)品捆綁

低頻——高頻

非現(xiàn)場——現(xiàn)場

（3）提升體驗的三個方向

建立關(guān)系的三劑良方：收益，專有，興趣

打造營銷場景，讓營銷行為精準(zhǔn)

兩個技術(shù)——促銷

兩個技術(shù)——主題活動營銷

六、獲客營銷

1、獲客的三種策略：服務(wù)獲客，產(chǎn)品吸客，外拓宣傳

2、服務(wù)獲客

服務(wù)獲客的定位思考

服務(wù)獲客的策略設(shè)計

3、產(chǎn)品吸客

客戶消費的八個心里階段

產(chǎn)品方案設(shè)計

4、借陣地營銷原理

5、外拓的三個專屬

6、外拓目標(biāo)客戶梳理

7、外拓常見分類

8、集群客戶營銷的四個確保

9、組織客戶營銷的四個連貫

10、網(wǎng)格商戶營銷的四個步驟

11、外拓規(guī)劃