交易銀行與服務方案設計

模塊一：

唐詩與金融的本質(zhì)

l 大閱兵看銀行市場營銷

l 亮劍對市場營銷的啟示

l 從將進酒看金融的本質(zhì)

l 武大郎之死與交易銀行

模塊二：

交易銀行概述 

l 案例導入

*岳母基金：運用交易銀行思維，實現(xiàn)低風險高收益，低投入，高回報

l 基本概念

l 主要模式

? 貿(mào)易融資

? 現(xiàn)金管理

? 票據(jù)業(yè)務

? 資產(chǎn)管理

? 資產(chǎn)證券化

? FII三融合

l 發(fā)展階段

? 基于買賣

? 先買后賣

? 空買空賣

? 構(gòu)建生態(tài)

? 智能生態(tài)

l 意義作用-3Q銀行

? 輕銀行

? 親銀行

? 氫銀行

模塊三：

常見產(chǎn)品精講

（一）票據(jù)產(chǎn)品

    案例：醫(yī)療行業(yè)16套解決方案

（二）保函產(chǎn)品

    案例：李克強盤活存量帶來四重營銷機會

（三）保理產(chǎn)品

案例：創(chuàng)新保理方案，帶來的20億元日均存款

（四）貿(mào)易融資

（五）資產(chǎn)池

    案例：某銀行升級票據(jù)池為資產(chǎn)池帶來的新機會

（六）現(xiàn)金管理

案例：北京銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品被索賠120億

（七）資產(chǎn)證券化

案例：篝火晚會居然也能資產(chǎn)證券化？

案例：紙包火的游戲—蘇寧集團財技揭秘

（八）FII三融合

案例：比肩人民銀行、美聯(lián)儲的融單模式

案例：云住工-建筑行業(yè)線上線下一體化解決方案

模塊四：

產(chǎn)品營銷技巧

（一）案例導入

1、客戶嫌貸款利率高，如何破？

--同樣的貸款條件，本行定價高，他行定價低，如何才能讓客戶選擇本行呢？

2、客戶不愿意交保證金，如何破？

（二）產(chǎn)品營銷六大技巧--結(jié)合案例

1、產(chǎn)品拼盤

2、產(chǎn)品替代

3、產(chǎn)品接力

4、產(chǎn)品改良

5、產(chǎn)品創(chuàng)新

6、方案設計

（三）產(chǎn)品組合常見方式--結(jié)合案例

1、表內(nèi)外產(chǎn)品組合

2、本外幣產(chǎn)品組合

3、公私產(chǎn)品組合

4、授信非授信產(chǎn)品組合

5、直接間接融資產(chǎn)品組合

6、項目融資產(chǎn)品組合

模塊四：

需求挖掘五維度

（一）何為需求？

（二）需求挖掘“5+2”

1．采購需求

2．銷售需求

3．融資需求

4．投資需求

5．管理需求

6．品牌需求

7．個人需求 

模塊五：

方案設計六步法

l 深入了解客戶商業(yè)模式--報表透視術(shù)

l 準確把握客戶實質(zhì)需求--岳飛的悲劇人生

l 合理設計運用產(chǎn)品組合--磚頭與房子

l 評估利益相關(guān)者的訴求--野百合的春天

l 平衡利益相關(guān)者的利益--痛則通之

l 審慎評估方案整體風險--守住風險底線

模塊六：

實戰(zhàn)案例精講

（酌情）

案例1：產(chǎn)品組合營銷案例（醫(yī)院營銷1.0版本）

案例2：替代授信案例（醫(yī)院營銷2.0版本）

案例3：商票貼現(xiàn)案例（醫(yī)院營銷3.0版本）

案例4：商票保押案例（醫(yī)院營銷4.0版本）

案例5：小微企業(yè)批量開發(fā)案例（醫(yī)院營銷5.0版本）

案例6：聯(lián)動營銷案例（醫(yī)院營銷6.0版本）

案例7：史上最嚴的“八不準”條件下的4億元存款營銷

案例8：500萬授信客戶如何帶來5億元存款機會？

案例9： 如何 搞定沃爾瑪之類的強勢客戶？

案例10：如何幫助悲催的煤販子搞定授信創(chuàng)造存款 ？

案例11：房地產(chǎn)貸款表外產(chǎn)品運用案例

模塊六：

實戰(zhàn)案例精講-續(xù)

（酌情）

案例12：某大型房地產(chǎn)上下游整體開發(fā)案例

案例13：平臺貸款表外化案例（一魚四吃，改造商業(yè)模式）

案例14：平臺項目貿(mào)易融資及投行案例（ 改造模式，公司+投行）

案例15：省財政資金集中戶（現(xiàn)金管理）營銷案例

案例16：招投標中心營銷案例

案例17：某上市公司（JD科技）募集資金營銷案例

案例18：某省建設廳暨住房公積金營銷案例

案例19：擔保公司擔保資金營銷案例

案例20：某工程機械制造商的報表騰挪術(shù)（信用綁定+信托理財）

案例21：汽車金融公司的秒殺案例（批量開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶）

案例22：餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）

案例23：批發(fā)市場商戶批量開發(fā)案例（信用綁定+回購保證金）

案例24：建筑施工行業(yè)批量開發(fā)案例（招標通）

案例25：農(nóng)資化肥行業(yè)批量開發(fā)案例（商票）

案例26：大型商超供應商批量開發(fā)案例（反向保理）

案例27：家電經(jīng)銷商批量開發(fā)案例（保兌倉）

案例28：醫(yī)院供應商批量開發(fā)案例（商票與應收賬款池）

案例29：政府采購批量開發(fā)案例（應收賬款質(zhì)押）

案例30：大型制造業(yè)應付資金池融資方案（線上反向保理）

案例31-案例108，略

模塊六：課程小結(jié)與引申思考（略講）

（一）課程小結(jié)：1456

（二）引申思考：光榮與夢想

      在急劇變革的時代，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個人的比較優(yōu)勢，贏得個人的尊嚴與幸福，光榮與夢想？

? 我從哪里來？

? 我向哪里去？

? 我該做什么？

 (三)現(xiàn)場交流互動