疏通任督二脈——公司客戶(hù)外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)

《疏通任督二脈——公司客戶(hù)外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)》

【課程名稱(chēng)】《疏通任督二脈——公司客戶(hù)外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)》

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以對(duì)公實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能提升為主線，通過(guò)建立以客戶(hù)（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從公司客戶(hù)的需求出發(fā)，在建立信任的基礎(chǔ)上，提高外拓的成功率，同時(shí)在陣地營(yíng)銷(xiāo)中導(dǎo)入行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)公司客戶(hù)關(guān)系圖譜的分析，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，并結(jié)合不同公司客戶(hù)的需求量身定制針對(duì)性的金融服務(wù)方案。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶(hù)資料，強(qiáng)化客戶(hù)梯隊(duì)建設(shè)，快速找到營(yíng)銷(xiāo)突破口

? 結(jié)合銷(xiāo)售心理學(xué)和行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)公司客戶(hù)關(guān)系圖譜的分析，找準(zhǔn)關(guān)鍵人

? 學(xué)會(huì)梳理客戶(hù)地圖的方法，掌握打造網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手

? 學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)中從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，結(jié)合不同公司客戶(hù)的需求量身定制針對(duì)性的金融服務(wù)方案

? 深入了解客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵思路，學(xué)會(huì)探尋客戶(hù)共性和個(gè)性的需求，同時(shí)嫻熟管理客戶(hù)期望值，熟練掌握客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧，進(jìn)而建立伙伴關(guān)系

? 靈活運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】

? 多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析

? 銷(xiāo)售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛(ài)式銷(xiāo)售與催眠式銷(xiāo)售無(wú)縫對(duì)接

? 銷(xiāo)售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

第一部分  營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)功心法 

一、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)八字訣

【案例分析】

1. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的壓力？

2. 如何有效達(dá)成你的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)？

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？ 

二、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變

1. 從“經(jīng)驗(yàn)依賴(lài)”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶(hù)占比多少？你的客戶(hù)所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)性在哪個(gè)層次？你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶(hù)種群？ 

2. 從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”

? 不同企業(yè)客戶(hù)的劃分及核心需求

? 對(duì)銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

? 應(yīng)對(duì)策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對(duì)公客戶(hù)分層管理策略。

三、如何通過(guò)現(xiàn)金管理與公司客戶(hù)建立關(guān)系？

【案例分析】

1）我行可以為企業(yè)客戶(hù)現(xiàn)金管理提供什么？

2）企業(yè)如何有效實(shí)現(xiàn)收付管理、流動(dòng)性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、投融資管理及供應(yīng)鏈金融的整合？

第二部分   外拓實(shí)戰(zhàn)

一、梳理客戶(hù)的關(guān)系圖譜

1.客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析

2.核心客戶(hù)的關(guān)系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶(hù)的關(guān)系圖譜，分析到底誰(shuí)才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門(mén)拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場(chǎng)？

【案例分析】如何在外拓的過(guò)程中如何提高自己的銷(xiāo)售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶(hù)群？如何讓代發(fā)工資沉淀下來(lái)？如何牢牢守住合作機(jī)構(gòu)的結(jié)算資金？

三、客群聚類(lèi)與交叉分析

1. 客戶(hù)地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

2. 重點(diǎn)客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、存量客戶(hù)占比分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶(hù)地圖；

2）本渠道客戶(hù)價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析；

3）分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；

4）制定本渠道的差異化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)策略；

四、打造微金融生態(tài)圈

1.做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

? 銀企聯(lián)動(dòng)

? 銀商聯(lián)動(dòng)

? 銀區(qū)聯(lián)動(dòng)

【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈

2.四大商圈開(kāi)發(fā)策略

? 高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

? 商業(yè)區(qū)(商鋪個(gè)體戶(hù))

? CBD寫(xiě)字樓(專(zhuān)業(yè)人士)

? 批發(fā)市場(chǎng)(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)解析

五、如何與客戶(hù)進(jìn)行深入溝通

1. 親和度

2. 開(kāi)放度

3. 專(zhuān)業(yè)度

【案例分析】平時(shí)電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時(shí)間；有時(shí)候和客戶(hù)也聊得挺好的，但聊完后好象也沒(méi)覺(jué)得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？

第三部分   陣地營(yíng)銷(xiāo)

一單元   實(shí)戰(zhàn)面談技巧

一、客戶(hù)交易的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】客戶(hù)的眼里為什么只有收益？如何與客戶(hù)建立關(guān)系？

【案例分析】不同類(lèi)型企業(yè)客戶(hù)的需求分析？

二、如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)

1. 陣地營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵思路

2. 四類(lèi)典型客戶(hù)的識(shí)別與分析

【案例分析】如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來(lái)識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)？如何從銷(xiāo)售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶(hù)的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度？

三、如何快速融入客戶(hù)圈子

1. 通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶(hù)

【案例分析】不同客戶(hù)的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格

2. 對(duì)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)

【視頻分析】需求因人而異。

四、挖掘?qū)蛻?hù)需求的關(guān)鍵技法

1. 需求分析的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

? 融資方面

? 理財(cái)方面

? 銷(xiāo)售層面

? 采購(gòu)層面

【案例分析】如何降低融資和采購(gòu)成本？如何加強(qiáng)銷(xiāo)售資金回籠，高效盤(pán)活閑置資金？

2. 需求分析的三大路徑

? 企業(yè)價(jià)值鏈分析

? 資金需用量分析

? 現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)分析

【案例演練】如何通過(guò)高效提問(wèn)挖掘企業(yè)客戶(hù)的潛在需求

四、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1. 介紹利益

2. 強(qiáng)調(diào)特色

3. 化小費(fèi)用

4. 輔以證明

【案例分析】：公司客戶(hù)金融方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

【情景演練】：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦

二單元   客情關(guān)系管理

一、 客戶(hù)關(guān)系管理的本質(zhì)

【案例分析】客戶(hù)轉(zhuǎn)投他人懷抱，該怎么辦？

二、 客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵思路

【案例分析】銀行客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度二維關(guān)系分析。

三、 客情關(guān)系服務(wù)策略

1. 如何提升服務(wù)感知

【案例分析】客戶(hù)不滿(mǎn)意的根源是什么？服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)在哪？

【視頻分析】主動(dòng)服務(wù)應(yīng)該這么做。

2. 管理客戶(hù)期望值

【案例分析】我們已向客戶(hù)提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為什么客戶(hù)依然不滿(mǎn)足？

四、 客情關(guān)系發(fā)展策略

1. 客情關(guān)系發(fā)展的難題

【案例分析】市場(chǎng)部門(mén)組織策劃了答謝VIP客戶(hù)的國(guó)內(nèi)知名景點(diǎn)旅游?；顒?dòng)結(jié)束后，大部分客戶(hù)反響一般，有些客戶(hù)甚至抱怨國(guó)內(nèi)旅游缺乏新意

2. 客情關(guān)系發(fā)展的核心理念

【案例分析】客戶(hù)關(guān)系難以突破，即使與客戶(hù)聊私人話題，客戶(hù)好象都沒(méi)有什么興趣，也就聊不下去了。

3. 客情關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技巧

? 雪中送炭

【案例分析】如何把客戶(hù)的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？

? 成人之美

【案例分析】我們能為客戶(hù)的發(fā)展做什么？

? 個(gè)性關(guān)懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺(jué)像利用小恩小惠來(lái)收買(mǎi)，如何送禮呢？

? 日常問(wèn)候

【案例分析】如何讓日常問(wèn)候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？