打造新時代高效壽險營銷團隊

課程背景：

建立一支新時代高效能且具有戰(zhàn)斗力的保險營銷團隊，是很多保險主管夢寐以求的心愿，但到底如何建立起如此健康的團隊卻成為擺在每一位主管面前的難題。不知道如何對自己的團隊做定位；不知道如何選拔團隊的領導梯隊；盲目的對組員進行面談，毫無章法；無共同目標、團隊文化；組員間信任基礎薄弱、主管不會激勵和溝通……這一系列的問題都成為主管在打造團隊過程中的阻礙。

一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊。如今，單打獨斗的時代已經過去，取而代之的是團隊，誰能擁有優(yōu)秀而強大的團隊，誰就能在撲面而來的經濟浪潮中立于不敗之地。作為團隊管理者，如何快速引導團隊成員成長，提高團隊成員的綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的“新時壽險營銷團隊”呢？本課程將從知識、技能、態(tài)度、方法、工具等維度給您一一解答，讓營銷主管們在打造團隊的路上不再偏航。

課程收益：

● 明確團隊的力量是強大的，了解如何去增強團隊力量的渠道與方法

● 掌握如何選拔和培養(yǎng)準主管的方法，為團隊搭建領導架構

● 掌握對組員進行目標規(guī)劃面談的方法、步驟及注意事項，會使用各種目標面談的工具

● 掌握打造壽險營銷團隊的五大核心技能

● 身臨其境感受團隊場景訓練，明確未來團隊發(fā)展方向及個人角色定位

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：壽險公司全渠道（個險、銀保、團險）營銷中高階主管、中階主管、有組織發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主管

課程方式：案例分析+分組研討+實操演練+視頻賞析+團隊訓練

課程大綱

導入：影響壽險營銷團隊組織健康的三個偏見？

第一講：井然有序——組織健康勝于一切

一、壽險營銷團隊概述

研討：壽險營銷團隊的特點是什么？

1. 壽險團隊的五大特點

2. 構建壽險團隊的三大意義

二、判斷壽險營銷團隊組織健康的兩個條件

1. 擁有智慧——團隊戰(zhàn)略清晰、業(yè)績突出、銷售技能嫻熟

2. 擁有健康——高效率，高士氣，少混亂，優(yōu)秀人員低流失

第二講：聚沙成塔——團隊組建之準主管的選拔與培養(yǎng)

一、團隊主管的角色認知

案例：麥當勞的奇跡

1. 提高直轄組利益

2. 推動組織壯大

3. 對未來組織結構的規(guī)劃

二、如何選拔準主管

第一步：選準時機——主管選拔的最佳時機

工具：10人直轄組分析

第二步：制定畫像——準主管的理想輪廓

自我檢視：心目中理想準主管的輪廓

第三步：規(guī)劃面談——與準主管進行目標規(guī)劃與激勵

三、如何培養(yǎng)準主管

1. 借助公司專業(yè)培訓

研討：在準主管參加培訓前后，我們應該做什么？

2. 追蹤輔導和定期面談輔導

研討：針對準主管的六大困惑，我們應該如何解決？

3. 鼓勵準主管參與團隊運作

4. 充分利用資源

1）公司的相應增員方案支持

2）部門對準主管培養(yǎng)的關注

3）主管對準主管的支持

方案解讀：公司階段性方案宣布（建議針對培訓學員設置專屬方案）

第三講：立心鑄魂——團隊打造之對組員進行目標規(guī)劃面談

一、了解訂立目標的原則與方法

案例：哈佛數據調研

1. SMART原則

2. 剝洋蔥法

工具：生涯規(guī)劃系統的剝洋蔥圖

實操演練：用“剝洋蔥法”制定個人職業(yè)生涯目標

3. 多叉樹法

工具：幸福家庭的多叉數圖

實操演練：用“多叉數法”把個人近期晉升目標進行拆解

二、制定面談目標規(guī)劃

1. 明確目標：不同階段的不同目標

2. 保持觀點：主管與部署制定目標時應有的觀點

3. 規(guī)劃準備：正確認識目標規(guī)劃面談

1）目標規(guī)劃面談的最終目的——達成共識，讓被面談人真正動起來，達成共同設定的目標

三、做好目標規(guī)劃面談前準備

1. 相關數據——面談對象的近期及以往數據情況及榜樣數據

2. 個性化資料——面談對象的家庭情況及興趣愛好

3. 時間安排——提前一周準備，提前通知面談對象

4. 準備素材——請面談對象填寫規(guī)劃表

5. 預演面談——預估問題，準備好應對措施

四、進行目標規(guī)劃面談

話術演練：目標規(guī)劃面談劇本，對面談步驟進行演練

1. 面談時的注意事項

1）注意常見的四大面談阻力

2）解決阻力的四大方法

研討及演練：以計劃面談的組員為對象，用4句話寫出化解阻力的話術

五、進行面談后的追蹤

1. 關注過程數據——引導目標達成

2. 適時善意提醒——及時糾錯，協助調整進度

3. 及時提供支持和幫助——主動詢問，出面化解麻煩

4. 對結果進行及時的反饋和鼓勵——復盤反饋進行鼓勵

目標制定：制定訓后對每位組員的目標規(guī)劃面談安排

第四講：強根固本——團隊發(fā)展之構建壽險營銷團隊

一、樹立共同目標

1. 進行團隊活動

研討：如果把晉升的目標轉化為團隊的共同目標

2. 營造團隊文化

研討：我們喜歡什么樣的團隊

1）團隊文化的3大支撐

實操演練：初步設立自己團隊的文化和制度

2）稻盛和夫的十大精進

3. 建立相互信任

團隊活動：信任支撐

研討：如何獲得小組組員的信任

信任工具：喬哈里咨詢窗

4. 掌握激勵秘訣

分享：入司以來，對我影響最大的一次激勵是什么，為什么？

工具：工作動機一覽表

實操演練：根據自己的實際情況，將工作動機進行排序

案例研討：如何對小王進行激勵

5. 進行有效溝通

1）團隊成員的角色認知

理論：DISC行為風格理論

視頻：跟著影視劇學識人

2）跟不同特質團隊成員有不同的溝通技巧

3）避免陷入傾聽的4大誤區(qū)——價值判斷、追根究底、好為人師、想當然

測試：錢包丟了

4）常見的2種溝通形式——說服而不是在交流；用交流滿足團隊成員的需求

第五講：身臨其境——舉一反三的團隊場景訓練

一、體驗式團隊訓練：挑戰(zhàn)150

注：(可選活動,室內或室外，需要一塊能跳大繩的場地）

活動收獲：清晰了解規(guī)則的重要性，明確團隊目標的重要性，提升整體統籌能力，明確什么是有效的領導，體驗團隊高效協作的意義

二、體驗式團隊訓練：沖出亞馬遜

注：（可選活動，室內，分小組，除會場外需要另一個小場地）

活動收獲：清晰了解規(guī)則是團隊贏得勝利的關鍵，激勵團隊成員為了共同目標而努力；明確有效的領導是團隊有效運作的關鍵因素，了解團隊目標的達成需要依靠高效執(zhí)行，成功就是聽話、照做；用心、專注，把握每個機會

三、體驗式團隊訓練：沖上云霄

注：（可選活動，室內，分小組）活動收獲：

事事規(guī)劃，合理設計；先打基礎，再求高度；團隊協作是基石，有效領導是關鍵

四、情景式團隊管理訓練

注：（必選活動，室內，分小組）

視頻：男孩與蘋果樹

1. 人生地圖

2. 小組分享

3. 活動收獲

1）感受他人情感的能力——最基本的團隊管理技巧

2）認知他人情緒的能力——創(chuàng)建和諧愉快的團隊氛圍

3）彼此尊重，彼此接納——會帶人、會輔導、會管理、會溝通

第六講：整裝待發(fā)：我的行動計劃

一、我們在哪里

1. 盤點基本法晉升下一職級的條件

自我檢視：已達成及未達成條件

二、我們去哪里

自我盤點：畫出目前團隊組織架構圖

1. 四種典型的組織架構剖析

小富即安型、不由自主型、無力發(fā)展型、穩(wěn)健發(fā)展型

三、我們怎么去

1. 我的晉升承諾

工具：晉升承諾書

2. 我的訓后行動計劃