高凈值客戶(hù)全方位價(jià)值挖掘與深度營(yíng)銷(xiāo)

高凈值客戶(hù)全方位價(jià)值挖掘與深度營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶(hù)的價(jià)值挖掘和提升，高凈值客戶(hù)的渠道資源拓展與整合，從財(cái)富管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)雙管齊下，提升高凈值客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量。

作為零售銀行的精英們 ——

如何識(shí)別高凈值客戶(hù)?高凈值客戶(hù)從哪里來(lái)？

高凈值客戶(hù)與普通客戶(hù)有什么不同的想法?

如何更好地服務(wù)高凈值客戶(hù)，提高客戶(hù)對(duì)銀行存款、中收的貢獻(xiàn)?

如何高效挖掘高凈值客戶(hù)需求，識(shí)別高凈值客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)?

高凈值客戶(hù)財(cái)富如何通過(guò)大額保單、家族信托，真正做到“富過(guò)三代”？

怎樣才能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理？

課程目標(biāo)：

1、幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶(hù)的生活習(xí)性畫(huà)像、投資心理活動(dòng)，并掌握診斷客戶(hù)過(guò)往投資資產(chǎn)運(yùn)行情況，能夠有針對(duì)性地結(jié)合大類(lèi)資產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期，進(jìn)行金融產(chǎn)品組合化銷(xiāo)售。

2、幫助學(xué)員在存量客戶(hù)關(guān)系與金融投資專(zhuān)業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)高凈值客戶(hù)提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶(hù)數(shù)量規(guī)模。

3、幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶(hù)的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對(duì)性地去策劃“增量變存量”的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展活動(dòng)。

4、幫助學(xué)員掌握面對(duì)高凈值客戶(hù)的第一面，該如何建立”專(zhuān)一、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心”的第一形象，并不斷通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶(hù)對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。

5、讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶(hù)潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，

6、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶(hù)開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等銷(xiāo)售技能。

課程收益：

1、系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶(hù)需求的解決方案和服務(wù)路徑。

2、工具化：結(jié)合大額保單成功營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)案例，整理歸納各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工具，便于理財(cái)經(jīng)理掌握并用于實(shí)戰(zhàn)中。

3、模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“十大風(fēng)險(xiǎn)”等營(yíng)銷(xiāo)模式，深挖客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)對(duì)大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實(shí)現(xiàn)順利成交。

4、實(shí)踐性：所用的課程案例都來(lái)自現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，掌握高凈值客戶(hù)的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理的自身品牌與專(zhuān)業(yè)形象。

5、實(shí)操性：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的。

6、創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶(hù)經(jīng)理最大的問(wèn)題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)并能融會(huì)貫通。

培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人

授課形式及特色：

1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4、模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：高凈值客戶(hù)維護(hù)與關(guān)系管理

一、高凈值客戶(hù)如何識(shí)別

1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶(hù)資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶(hù)致富路徑來(lái)劃分

二、高凈值客戶(hù)所思所想

1、客戶(hù)想擁有專(zhuān)業(yè)的人員

2、客戶(hù)想獲得的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

3、財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)

問(wèn)題研討：高凈值客戶(hù)心目中的“財(cái)富顧問(wèn)”是怎么樣的一個(gè)人？

三、高凈值客戶(hù)服務(wù)流程

1、傾聽(tīng)

2、建議

3、實(shí)施

4、跟蹤

問(wèn)題研討：請(qǐng)結(jié)合本小組抽到的案例，就客戶(hù)情況進(jìn)行問(wèn)題設(shè)置？并將總結(jié)的問(wèn)題寫(xiě)到小組的白紙上。

案例分析：請(qǐng)為老客戶(hù)陳總考慮到期資金3500萬(wàn)，根據(jù)目前持有的基金、理財(cái)產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。

第二講：高凈值客戶(hù)需求與風(fēng)險(xiǎn)透視

一、成功挖掘十大需求點(diǎn)

1、資產(chǎn)保全

2、投資理財(cái)

3、跨境移民

4、婚姻財(cái)產(chǎn)

5、順利傳承

6、保護(hù)幼子

7、稅務(wù)籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。

二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6、法律風(fēng)險(xiǎn)

7、投資風(fēng)險(xiǎn)

8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9、移民風(fēng)險(xiǎn)

10、意外風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：身價(jià)上千萬(wàn)的民間股神黃先生潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析。

第三講：高凈值客戶(hù)財(cái)富保障與傳承

一、當(dāng)前傳承工具之解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產(chǎn)代持

4、人壽保險(xiǎn)

案例分析：紡織公司董事長(zhǎng)王總“500萬(wàn)期繳保單”成交。

5、保險(xiǎn)金信托

案例分析：家具公司張總3000萬(wàn)設(shè)立保險(xiǎn)金信托。

二、傳承工具優(yōu)劣之比較

1、從稅務(wù)籌劃角度

2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度

3、從永續(xù)傳承角度

4、從財(cái)富安全角度

三、財(cái)富傳承終極之工具

1、家族信托簡(jiǎn)介

2、家族信托功能

3、家族信托架構(gòu)

案例分析：合伙企業(yè)主劉總”世代傳承方案“，設(shè)立3000萬(wàn)定制版家族信托現(xiàn)形記。

第四講：高凈值客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能

一、客戶(hù)經(jīng)理能力之修煉

1、客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)型

2、培訓(xùn)內(nèi)容體系

3、綜合專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

二、營(yíng)銷(xiāo)高凈值客戶(hù)技能

1、營(yíng)銷(xiāo)拓展必備流程

2、掌握十大營(yíng)銷(xiāo)策略

3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)技巧

三、掌握大單成交三部曲

1、快速KYC

2、直擊痛點(diǎn)

3、成交三要素

實(shí)戰(zhàn)演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬(wàn)基金產(chǎn)品組合？

營(yíng)銷(xiāo)工具：客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)案例之演練

綜合案例：

客戶(hù)：陳女士，60歲，資產(chǎn)量約5千萬(wàn)
家庭情況：夫妻二人，有一獨(dú)女，暫未結(jié)婚

投資偏好與投資目標(biāo)：穩(wěn)健投資，養(yǎng)老需求

如何實(shí)現(xiàn)老有所依，老有所依，財(cái)富傳承？

一、準(zhǔn)備工作

1、訓(xùn)前準(zhǔn)備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報(bào)演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評(píng)

1、學(xué)員互評(píng)

2、老師點(diǎn)評(píng)

3、組織評(píng)優(yōu)