小微金融客戶開拓與批量開發(fā)

課程大綱

第一：普惠小微業(yè)務突圍

一、發(fā)展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風控

二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程

三、從營銷案例看小微業(yè)務營銷的關鍵點

第二：小微客戶拓展路徑

一、有貸客戶續(xù)貸

1. 維護有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸

案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

二、存量客戶轉(zhuǎn)化

1. 開展生意會拓展客戶

2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易

5. 私公聯(lián)動找尋客戶——使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1）稅務貸款

2）政府采購貸款

3）街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1）線下商圈、商會、協(xié)會等

2）商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸

3）互聯(lián)網(wǎng)平臺客群——企查查等軟件的使用

第三：批量開發(fā)客戶

批量授信與單戶開發(fā)對比分析

“一圈一鏈”客戶概述

規(guī)劃先行、批量開發(fā)

1. 批量拓展客戶的五種場景

1）政府與機構(gòu)渠道

2）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

3）專業(yè)交易市場

4）商業(yè)街

5）供應鏈

2. 供應鏈客群的兩個方向

1）上游供應商：應收賬款

2）下游經(jīng)銷商：預付款

案例：渤海銀行華潤萬家供應商融資方案

3. 撬動核心企業(yè)愿意參與的三個需求

1）老板——控制企業(yè)成本

案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

2）財務部——優(yōu)化財務報表

案例：蘇州銀行重機行業(yè)供應商應收賬款快捷變現(xiàn)

3）銷售部——提高業(yè)績

案例：中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)

4. 供應鏈批量拓展小微客群的三個風控重點

1）大企業(yè)的參與

2）盤活企業(yè)的流動資產(chǎn)

3）資金要封閉運行

第四：批量授信方案設計六步法

一、客戶在哪里？

1. 討論各渠道開發(fā)客戶

2．評估客戶可開發(fā)價值

二、客戶什么樣？

1、關鍵方深度調(diào)查——總體額度

2、商戶抽樣調(diào)查——準入標準

3、內(nèi)部向?qū)Щ虻谌降慕徊骝炞C——貸后管理

三、設計授信產(chǎn)品或組合——產(chǎn)品標準化

1、選定基礎授信產(chǎn)品

2、依據(jù)客戶關注點優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品

3、交叉營銷實現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制

四、設定合理的準入和客戶分層標準

五、圈定試點

1、試點的原因

2、設點企業(yè)的選擇

六、會議營銷、宣傳產(chǎn)品

第五：授信方案設計演練

1、 通過上下游進行批量開發(fā)

2、 項目供應鏈

3、 超市供應鏈