從專業(yè)到管理——教練型支行長的自我賦能

從專業(yè)到管理——教練型支行長的自我賦能

課程價(jià)值

在銀行的日常工作中，銀行支行長在業(yè)務(wù)發(fā)展中起到非常關(guān)鍵的作用，他們既是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，又是具體業(yè)務(wù)的推進(jìn)者。

他們可能會有這樣的困惑；

如何在團(tuán)隊(duì)成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)。

如何在團(tuán)隊(duì)成員年齡差距較大的時(shí)候高效的進(jìn)行管理。

如何在保證完成任務(wù)的前提下與主管支行行領(lǐng)導(dǎo)、各條業(yè)務(wù)線同事保持緊密聯(lián)系。

如何更好的處理支行中下屬、客戶之間的人際關(guān)系。

面對網(wǎng)點(diǎn)的客戶群體又該如何經(jīng)營和維護(hù)。

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)又該如何組織。

……

支行長在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入期目標(biāo)的無限循環(huán)中，工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響整個(gè)機(jī)構(gòu)營銷效能的發(fā)揮?！督叹毿椭虚L》課程的宗旨就是全面剖析支行長工作中的困境，用自我認(rèn)知的方法還原管理現(xiàn)場，用教練的思維去帶團(tuán)隊(duì)，拿業(yè)績。打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓支行長輕松學(xué)會解決問題的方法，最終促進(jìn)團(tuán)隊(duì)績效的達(dá)成。

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助支行長：

ü 完成角色認(rèn)知，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理的抓手。

ü 學(xué)會管理上級，理解管理上級就是管理資源；學(xué)會管理平級，理解管理平級也是分享源；學(xué)會管理下級，理解管理下級就是調(diào)動(dòng)資源。

ü 掌握營銷業(yè)績達(dá)成的方法，建立團(tuán)隊(duì)信任和樹立共同目標(biāo)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)調(diào)研市場、分解客戶群體，組織小活動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

ü 學(xué)會有效輔導(dǎo)下屬的方法和流程，幫助下屬成長和發(fā)展，讓團(tuán)隊(duì)更高效。

課程大綱

第一部分、支行長的角色篇

應(yīng)用場景：打破支行長固有思維，重新對支行長角色進(jìn)行定位。

1、自我定位——對管理的全新認(rèn)知和理解。

2、角色定位——支行長為何而生？

3、“解決問題”是支行長存在的價(jià)值所在。

4、從管事、理人到馭心的蛻變。

5、不同階段管理者的靈活定位。

第二部分、支行長管理技能提升

場景：提升支行長與上級，平級，下級管理資源，申請資源的能力。

一、管理上級篇

1、上級其實(shí)也是需要管理的。

2、管理上級的本質(zhì)：獲得更多的資源。

3、管理上級從理解上級開始。

4、了解上級的溝通模式，與上級行成高效的交流。

5、如何同上級提出合理化建議。

 二、管理平級篇

1、與平級網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同發(fā)展的好處？直接提升績效。

2、業(yè)務(wù)交叉的時(shí)候，如何最大限度的調(diào)用其他網(wǎng)點(diǎn)的資源，以此實(shí)現(xiàn)共贏。

3、是競爭者還是合作者。

 三、管理團(tuán)隊(duì)篇

1、管理者對部署的影響？

2、如何調(diào)動(dòng)員工的積極性？

3、如何管理團(tuán)隊(duì)中的“不好的員工”？

4、針對不同員工的四種指導(dǎo)方法。

5、與“新生代”員工相處的四大實(shí)用哲學(xué)。

6、如何幫助員工設(shè)定目標(biāo)，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績的達(dá)成。

7、如何激勵(lì)部署，打造團(tuán)隊(duì)士氣？

第三部分，支行長營銷技能提升

場景：提升支行長的營銷管理能力，通過市場調(diào)研及客群分析，做好客戶的深度經(jīng)營。

一、市場營銷與客戶經(jīng)營

（一）市場調(diào)研與客群分析

1、外部市場環(huán)境的分析。

2、網(wǎng)點(diǎn)主流客群的分類及特征，重新定義網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客群。

3、客群調(diào)研的工具與方法。

（二）如何做好客戶的深度經(jīng)營

1、客戶分層經(jīng)營與分群經(jīng)營。

2、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”。

（2）如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分。

（3）基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)。

3、客戶經(jīng)營增加“觸點(diǎn)”，客戶離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售。

（2）如何增加客戶接觸的頻度。

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”。

4、營銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求。

（2）深挖客戶的心理需求。

（3）緊抓客戶的核心痛點(diǎn)。

（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”。

（5）創(chuàng)建差異化的產(chǎn)品與服務(wù)

工具：招商銀行的十六宮格

案例：親子活動(dòng)十步埋雷

（三）市場營銷實(shí)戰(zhàn)

1、存量客戶的深度挖掘

2、重點(diǎn)客戶的外拓營銷

3、片區(qū)及產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動(dòng)營銷

4、他行價(jià)值客戶的策反

5、產(chǎn)品組合與交叉營銷

6、行外吸金：存款營銷實(shí)戰(zhàn)策略。

工具：賦能激活

案例：XX銀行存量客戶激活與挖潛的方法

（四）提升營銷效能的策略與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會熱點(diǎn)的營銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

5、營銷流程與工具演練

工具：營銷工具表，資產(chǎn)配置表

案列：交叉營銷與主賬戶

（五）資源整合與多元聯(lián)動(dòng)

1.內(nèi)部資源的盤點(diǎn)與借用

（1）內(nèi)部存量資源的梳理

（2）如何做好公私聯(lián)動(dòng)

（3）如何做好運(yùn)營聯(lián)動(dòng)

（4）如何營銷“內(nèi)部客戶”

（5）如何調(diào)動(dòng)“總分支”

2.外部資源的盤點(diǎn)與聯(lián)動(dòng)

（1）社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

（2）企業(yè)資源的深挖與維護(hù)

（3）異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

（4）公益慈善元素的嫁接

（5）生態(tài)圈與信用代理人構(gòu)建

（6）品牌文化的塑造和傳遞