行外吸金落地輔導(dǎo)方案

行外吸金落地輔導(dǎo)方案

一、項(xiàng)目背景：

截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款穩(wěn)步增長但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，拉存款難于上青天。

1.市場(chǎng)利率上行：短期市場(chǎng)利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難；

2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：存款競(jìng)爭(zhēng)過于同質(zhì)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力驟增式、白熱式、市場(chǎng)份額被瓜分，存款營銷工作步履維艱；

3.同業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)：同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強(qiáng)，主動(dòng)負(fù)債規(guī)模受限，同時(shí)對(duì)一般性存款的需求增加，銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大；

4.“無現(xiàn)金社會(huì)”來勢(shì)兇猛：余額寶們瘋狂爭(zhēng)搶商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款，對(duì)銀行帶來強(qiáng)烈沖擊；

5.客戶不買賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營銷技巧，可偏偏客戶就是不買賬，視而不見……

6.員工營銷意愿不強(qiáng)：營銷隊(duì)伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動(dòng)不了心”……

針對(duì)這些問題，從存量、增量、流量三個(gè)方向設(shè)計(jì)營銷策略，提升銀行吸儲(chǔ)能力。

二、駐點(diǎn)模式

 針對(duì)每一家網(wǎng)點(diǎn)采取項(xiàng)目駐點(diǎn)的模式予以執(zhí)行，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分別進(jìn)行5天5夜的項(xiàng)目導(dǎo)入模式，即白天現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入、晚上總結(jié)培訓(xùn)的模式予以執(zhí)行。

三、8大內(nèi)容模塊

針對(duì)5天5夜的項(xiàng)目導(dǎo)入內(nèi)容，則以8個(gè)主要模塊的項(xiàng)目導(dǎo)入內(nèi)容進(jìn)行執(zhí)行：

四、項(xiàng)目流程

五、執(zhí)行細(xì)則

（一）網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研

1、調(diào)研方式

本次調(diào)研階段將主要采取針對(duì)銀行端和客戶端，采取現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，問卷調(diào)查及電話調(diào)查等方式來實(shí)行，具體流程如下：

2、成立項(xiàng)目小組

（二）啟動(dòng)培訓(xùn)

1、召開啟動(dòng)會(huì)議

啟動(dòng)大會(huì)：（2-3小時(shí)）

銀行領(lǐng)導(dǎo)致辭

項(xiàng)目組匯報(bào)前期調(diào)研結(jié)果

項(xiàng)目組介紹項(xiàng)目流程及執(zhí)行內(nèi)容

銀行宣布項(xiàng)目期間激勵(lì)方案（根據(jù)銀行的情況而定）

網(wǎng)點(diǎn)代表發(fā)言

第一部分 項(xiàng)目概述

第二部分 網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)優(yōu)化細(xì)則

一、網(wǎng)點(diǎn)物理布局優(yōu)化細(xì)則

二、網(wǎng)點(diǎn)銷售崗位設(shè)置與職責(zé)分工優(yōu)化細(xì)則

第三部分  網(wǎng)點(diǎn)行員網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)執(zhí)行細(xì)則  

（一）大堂經(jīng)理銷售行為優(yōu)化細(xì)則

1、大堂經(jīng)理服務(wù)銷售客戶識(shí)別與分流流程圖

2、大堂經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)工作職責(zé)細(xì)則

3、大堂經(jīng)理銷售話術(shù)優(yōu)化細(xì)則

4、不同類型網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理配置策略

5、大堂經(jīng)理識(shí)別客戶并轉(zhuǎn)介的情境話術(shù)（結(jié)合三多三聲話術(shù)）

（二）高柜柜員銷售行為優(yōu)化細(xì)則

1、高柜柜員網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)圖

2、高柜柜員網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)四大階段

3、高柜柜員銷售話術(shù)優(yōu)化細(xì)則

4、不同類型網(wǎng)點(diǎn)高柜柜員配置策略

5、高柜柜員識(shí)別客戶并轉(zhuǎn)介的情境話術(shù)（結(jié)合3+1話術(shù)）

（三）網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理銷售行為優(yōu)化細(xì)則

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理執(zhí)行步驟

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理活動(dòng)的一天

3、電話開口銷售流程話術(shù)重在找“理由”

4、顧問式網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)

（四）低柜銷售行為優(yōu)化細(xì)則

1、低柜的轉(zhuǎn)型工作要素

2、低柜轉(zhuǎn)型工作內(nèi)容

3、低柜銷售話術(shù)優(yōu)化細(xì)則

第四部分  網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)管理細(xì)則

一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)總體管理職責(zé)要求

二、網(wǎng)點(diǎn)主管之銷售管理流程與時(shí)間表

三、網(wǎng)點(diǎn)主管執(zhí)行每日晨會(huì)與周例會(huì)流程與內(nèi)容

四、每周/雙周網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營工作內(nèi)容

五、網(wǎng)點(diǎn)行員銷售活動(dòng)管理KPI報(bào)表填寫說明

六、客戶說明會(huì)與理財(cái)沙龍業(yè)績追蹤制度

2、分崗位培訓(xùn)（以下崗位和培訓(xùn)模塊內(nèi)容為初定，具體以實(shí)際情況為準(zhǔn)）

（三）現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入

1、5日輔導(dǎo)內(nèi)容重點(diǎn)（以下輔導(dǎo)內(nèi)容為初定，具體以實(shí)際情況為準(zhǔn)）

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 副行長

（如有） 會(huì)計(jì)主管 客戶經(jīng)理 低柜 大堂經(jīng)理 高級(jí)柜員（如有） 柜員

第一天 項(xiàng)目宣導(dǎo)

高效晨會(huì)流程制定、勞動(dòng)組合策略 客戶名單梳理、電話營銷 營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)導(dǎo)入、營銷技巧導(dǎo)入 營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)導(dǎo)入、分流引導(dǎo)訓(xùn)練 營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)導(dǎo)入、營銷技巧導(dǎo)入

網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略分析、網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組建、社區(qū)金融活動(dòng)策劃 彈性排班制度

第二天 高效晨會(huì)固化 電話營銷總結(jié)分析、客戶名單再次梳理 網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)制定 銷售技能訓(xùn)練

網(wǎng)點(diǎn)弱項(xiàng)策略分析制定 員工銷售心態(tài)建立 年輕員工成長計(jì)劃制定 網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍塑造 轉(zhuǎn)介工具包導(dǎo)入

公司聯(lián)動(dòng)策略分析、社區(qū)金融實(shí)地拜訪考察

第三天 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析固化 公私聯(lián)動(dòng)方案確認(rèn) 柜員銷售氛圍塑造 客戶上門拜訪、 銷售工具包確認(rèn)、公私聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介流程導(dǎo)入 銷售技巧固化

社區(qū)金融方案確認(rèn)

第四天 高效晨會(huì)固化 客戶拜訪分析總結(jié)、電話營銷分析總結(jié) 大堂現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍塑造 銷售技巧固化

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析固化、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)巡查動(dòng)線布置 公私聯(lián)動(dòng)方案固化、社區(qū)金融方案執(zhí)行準(zhǔn)備 柜員績效輔導(dǎo) 銷售技巧固化 現(xiàn)場(chǎng)營銷策劃活動(dòng)舉行

第五天 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析總結(jié)、社區(qū)金融跟蹤措施制定、現(xiàn)場(chǎng)營銷流程檢視 柜員銷售情況總結(jié)分析、高效周會(huì)流程確認(rèn) 客戶拜訪及電話營銷總結(jié)分析、后續(xù)營銷計(jì)劃制定 轉(zhuǎn)介流程固化梳理、轉(zhuǎn)介機(jī)制確認(rèn)、營銷技巧固化 銷售技巧固化

2、導(dǎo)入工具包（以下輔導(dǎo)工具為初定，具體以實(shí)際情況為準(zhǔn)）

崗位 模塊 表單 工具

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 自我管理 《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人工作日志》 《晨會(huì)流程指引》

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析表》 《夕會(huì)/周會(huì)流程指引》

—— 《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)卡》

現(xiàn)場(chǎng)管理 《轉(zhuǎn)介統(tǒng)計(jì)表》 《網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同轉(zhuǎn)介操作指引》

《貴賓客戶轉(zhuǎn)介卡》

《廳堂服務(wù)巡檢表》 《網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍塑造指引》

銷售管理 《網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績統(tǒng)計(jì)表》 ——

《網(wǎng)點(diǎn)各崗位活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表》 ——

客戶經(jīng)理/營銷主管 自我管理 —— 《客戶經(jīng)理崗位職責(zé)卡》

《每日客戶聯(lián)系記錄表》

《客戶經(jīng)理工作日志》 ——

客戶管理 《客戶信息梳理表》個(gè)人 《個(gè)人客戶營銷話術(shù)手冊(cè)》

—— 《電話營銷話術(shù)指引》

低柜 自我管理 《低柜工作日志》 《低柜崗位職責(zé)卡》

銷售管理 —— 《個(gè)人客戶營銷話術(shù)手冊(cè)》

—— 《電話營銷話術(shù)手冊(cè)》

大堂經(jīng)理 自我管理 《大堂經(jīng)理班前檢查表》 《大堂經(jīng)理崗位職責(zé)卡》

《大堂經(jīng)理工作日志》 《大堂現(xiàn)場(chǎng)投訴與異議處理話術(shù)》

銷售管理 《大堂經(jīng)理每日業(yè)績統(tǒng)計(jì)表》 《貴賓轉(zhuǎn)介卡》

《大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介統(tǒng)計(jì)表》 《大堂經(jīng)理移動(dòng)服務(wù)夾》

柜員 銷售管理 《柜員每日業(yè)績統(tǒng)計(jì)表》 《貴賓轉(zhuǎn)介卡》

《柜員轉(zhuǎn)介統(tǒng)計(jì)表》 《一句話銷售話術(shù)》

3、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)內(nèi)容（以下督導(dǎo)內(nèi)容為初定，具體以實(shí)際情況為準(zhǔn)）

時(shí)間 內(nèi)容

督導(dǎo)內(nèi)容

安排 參與網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)晨會(huì)，拍攝視頻 

網(wǎng)點(diǎn)開門迎客情況，拍攝視頻

廳堂聯(lián)動(dòng)營銷情況觀察

銷售工具使用情況

網(wǎng)點(diǎn)物理布局拍攝

網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)觀察

網(wǎng)點(diǎn)員工工作氛圍和熱情觀察

大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介活動(dòng)量觀察記錄

低柜開口轉(zhuǎn)介活動(dòng)量觀察記錄

客戶經(jīng)理電話約訪活動(dòng)量記錄

廳堂聯(lián)動(dòng)營銷和一句話營銷情況記錄

網(wǎng)點(diǎn)大堂引導(dǎo)分流情況

客戶網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)記錄

客戶經(jīng)理銷售技巧記錄

產(chǎn)品銷售情況

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理“游走管理”時(shí)間和頻率，效果

網(wǎng)點(diǎn)各崗位銷售人員第一輪輔導(dǎo)反饋情況

網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)召開情況記錄

備注：驗(yàn)收與總結(jié)階段內(nèi)容均需與行內(nèi)進(jìn)行深度訪談，確認(rèn)需求，方能最終確認(rèn)階段執(zhí)行內(nèi)容與細(xì)則。

六、項(xiàng)目成果

(一)營銷工具

A1：營銷管理工具

A1-1：《網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì)、周會(huì)召開指引》

A1-2：《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析表及使用指引》

A2：現(xiàn)場(chǎng)營銷工具

A2-1：《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營銷流程及轉(zhuǎn)介流程指引》

A2-2：《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)快速銷售工具及話術(shù)包》

A3：電話營銷工具

A3-1：《高效電話營銷話術(shù)集》

(二)視頻成果

B1：《網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì)、周會(huì)視頻短片》

B2：《網(wǎng)點(diǎn)電話營銷視頻短片》

B3：《現(xiàn)場(chǎng)營銷及轉(zhuǎn)介視頻短片》

B5：《微沙龍營銷視頻短片》