運(yùn)籌帷幄、決勝千里客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

【課程背景】

對(duì)于以B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，為什么有的銷(xiāo)售可以輕松搞定大項(xiàng)目，而有的銷(xiāo)售看似努力卻一無(wú)所獲？在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域，毫不夸張地講，客戶(hù)關(guān)系就是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)；有客戶(hù)關(guān)系支撐，所有的銷(xiāo)售行為才有可能?？墒?，如何做好客戶(hù)關(guān)系，卻是很多企業(yè)管理者頭疼的問(wèn)題。因?yàn)椴煌匿N(xiāo)售人員，擁有完全不同的性格特點(diǎn)、溝通方式和人際交往習(xí)慣，如何讓客戶(hù)關(guān)系工作成為可復(fù)制的能力？是一項(xiàng)非常復(fù)雜的事情。更何況，客戶(hù)關(guān)系工作與銷(xiāo)售工作相互交織、相互影響，客戶(hù)關(guān)系既是銷(xiāo)售工作的前提，又會(huì)受到銷(xiāo)售工作的影響。如何在銷(xiāo)售過(guò)程中同時(shí)兼顧客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售工作？如何在做好客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】

1、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售模型

2、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技巧

3、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)管理流程

4、提高銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理能力

5、提高銷(xiāo)售成功率和公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天

【授課對(duì)象】政企類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售人員

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與角色認(rèn)知

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與銷(xiāo)售模型

?  銷(xiāo)售的邏輯

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售行為與角色認(rèn)知

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售的崗位職責(zé)

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售角色認(rèn)知

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售行為模型

3、客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值衡量

二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理

1、大客戶(hù)采購(gòu)行為與角色分析

?  大客戶(hù)采購(gòu)角色分析

?  大客戶(hù)采購(gòu)行為分析

?  大客戶(hù)決策價(jià)值分析

?  研討：客戶(hù)采購(gòu)行為與決策鏈分析

2、大客戶(hù)需求分類(lèi)與分析

?  大客戶(hù)的需求分類(lèi)

?  大客戶(hù)組織需求分析

?  大客戶(hù)個(gè)人需求分析

3、大客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)

?  個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展

?  組織客戶(hù)關(guān)系拓展

?  客戶(hù)關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧

?  客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡

4、銷(xiāo)售情商與客戶(hù)關(guān)系技巧

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目運(yùn)作

1、大客戶(hù)采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)

?  客戶(hù)采購(gòu)流程分析

?  研討：采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析

?  LTC銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵任務(wù)

2、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理

?  銷(xiāo)售線(xiàn)索的概念

?  線(xiàn)索管理四要素

?  銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源

3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估

?  項(xiàng)目分析與引導(dǎo)

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略

?  練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理與協(xié)作

1、項(xiàng)目的定義

2、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制

?  項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式

?  銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)與管理

?  項(xiàng)目分級(jí)的維度參考

3、銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  項(xiàng)目組會(huì)議

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定

?  練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃

?  工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整

?  制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則

4、項(xiàng)目管理的階段與關(guān)鍵任務(wù)

五、回顧與總結(jié)：客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理